برنامه‌ریزی استراتژی فروش و بازاریابی بر یک پایه‌ی محکم، در کلام آسان‌تر از عملی شدنش است. استراتژی بازاریابی، برای بهبود میزان فروش امری مهم است، اما بدون انرژی و برنامه‌ریزی فروش، هیچ ثمره‌ای حاصل نخواهد شد.
1. چشم‌انداز خود را از یک خریدار ایده‌آل تعریف کنید
دنبال کردن سرنخ‌های بی‌حاصل یکی از بیهوده‌ترین و وقت‌گیرترین کارهایی است که نیروی فروش می‌تواند انجام دهد. این سرنخ‌ها هیچوقت چیزی از شرکت شما نمیخرند؛ فرقی نمی‌کند که چقدر ماهرانه به آنها بها می‌دهید.
برای اینکه بازاریابی کسب‌وکار شما موثر واقع شود، پرسنل فروش شما باید چشم‌انداز ایده‌آل تعیین شدهی شرکتتان را داشته باشد. برای ایجاد یک چشم‌انداز ایده‌آل، باید به تمامی پارامترهایی که مشتریانتان را برای کسب‌کارتان مناسب می‌کند، فکر کنید. این بدان معنا نیست که هرگز مشتریانی خارج از چارچوب تعیین شده‌تان نداشته باشید، بلکه به این معناست که تیم فروشتان وقتشان را بیشتر صرف مشتریانی می‌کنند که شباهت بیشتری به خریداران واقعی دارند.
سه گام اساسی برای تهیه‌ی یک تصویر ذهنی پایدار از خریدار وجود دارد:
- اول، باید به یک توافق برسید که تمرکز اصلی شرکتتان بر فروش چه چیزی است؟ آیا یک خدمت‌رسانی مرکزی یا محصول ویژه‌ای برای فروش دارید که بسیار برایتان سودمند است، یا فروش هر محصولی برایتان موفقیت آمیز خواهد بود؟
- دوم، لیستی از مشتریان موجود که در حال حاضر از محصولات یا خدماتتان استفاده می‌کنند تهیه کنید. چه الگوهایی درمورد شرکت‌ها و افرادی که با شما در تعامل هستند، پدیدار شده است؟ چرخه‌ی خرید به چه شکل بوده است؟
- سوم، لیستی از مشخصه‌هایی تهیه کنید که چشم‌انداز مناسب خریدار را به بهترین شکل، مناسب‌سازی کند. درخواهید یافت که در هر دسته ممکن است چندین خصیصه وجود داشته باشد. مثلا، شرکت‌هایی که 100-500 کارمند دارند ممکن است برای شما بهترین گزینه باشد، اما دومین گزینه مناسب ممکن است 1000 یا بیشتر باشد. این به آن معنا نیست که اگر دسته‌ای بین100-500 قرار ندارد، مناسب کار کردن نمی‌باشد، بلکه به این معناست که باید برای آنها اولویت‌بندی مشخص کنید.
2. حواستان به اشخاصی که سعی در برقراری ارتباط با شما دارند باشد
یکی دیگر از مثال‌های استراتژی فروش، مطلع شدن از زمانی است که شخصی، فرمی را پر می‌کند یا از چند صفحه وب بازدید می‌کند. مثلا، پر کردن یک ایمیل یا پر کردن یک فرم، نشان‌دهنده‌ی تعامل بالا نیست. از سوی دیگر، اینکه کسی چندین فرم پر کند، چندین ایمیل را باز کند و یا چندین بار صفحات مهمی از وبسایتتان را باز کند، نمایانگر یک سرنخ تایید صلاحیت شدهی بازاریابی (MQL) است. پارامترهای ذکر شده برای هر شرکتی متفاوت خواهد بود. برای اینکه بهترین بهره را از تیم فروشتان ببرید باید بجای فرستادن هر سرنخی برایشان، فقط سرنخ های (MQL) را ارسال کنید. وقتی تعداد زیادی سرنخ بیهوده برای تیم فروش بفرستید در واقع باعث کندی روند فعالیتشان خواهید شد. همچنین ممکن است در روحیه افرادتان هم تاثیر منفی داشته باشد چراکه باید با افراد خیلی زیادی برای یک فروش صحبت کنند.
3. ساخت یک اتوماسیون بازاریابی خاص برای سرنخ‌های مشتاق
کماکان یکی از چالش‌های معمول در بازاریابی این است که چطور کسی را در قیف فروش از حالت آگاهی به تصمیم‌گیری برسانیم. بهترین راه برای مشتاق نگه داشتن آنها، ارسال محتوای مناسب و راه‌حلی دقیق برای چالش‌هایشان است، تا به یک مشتری راضی تبدیل شوند. مخصوصا وقتی این راه‌حل مربوط به نقطه ضعفشان باشد. بهبود استراتژی بازاریابی حتما نباید سخت و وقت‌گیر باشد. شما به سادگی می‌توانید با یک پایه و اساس محکم شروع کنید.
4. یک استراتژی فروش آنلاین تهیه کنید
یکی از بهترین زمان‌ها برای شروع برنامه‌ریزی استراتژی فروش، زمانی است که بفهمید چگونه افراد مناسب را در اختیار تیم فروشتان قرار دهید. برای این کار می‌توانید از روش امتیازدهی سرنخ استفاده کنید. امتیازدهی سرنخ، یعنی تبدیل مخاطب‌های CRM به سرنخ‌های تایید صلاحیت شده (MQL). این سیستم شما را قادر می‌سازد افرادی را که بیشتر با شرکت شما در تعامل هستند را از کسانی که در اول راه تماس با شما هستند، تشخیص دهید. برای شروع امتیازدهی سرنخ، شما باید مدل چشم‌انداز خریداران مشتاق شرکت را مشخص کنید. اگر ویژگی‌های مد نظرتان برای مشتریان رتبه‌بندی شود شما قادر خواهید بود مشتری مناسب به هر یک از فروشندگان تان را در اختیارشان قرار دهید.
قدم بعدی راه‌اندازی سیستمی است برای زمانی که سرنخ ها از مرحله‌ی بازاریابی به مرحله فروش می‌رسند. به این شکل تیم فروش شما به جای فرستادن مطالب بیهوده و آزاردهنده به همه، وقتشان را صرف تماس و ارتباط با افراد مناسب می‌کنند. ما به هیچ وجه نمی‌خواهیم کسی که دقیقا در آستانه‌ی مرحله فروش قرار دارد، از دست برود!
5. بهترین استراتژی فروش B2B
بهترین استراتژی B2B ، با شناسایی افرادی است، که با توجه به قواعد شرکتتان، می‌توانند دارای یک چشم‌انداز خوب باشند، شروع می‌شود. از خودتان بپرسید “ما با چه تیپ افرادی می‌توانیم کار کنیم؟”
این کار به همان روش امتیازدهی سرنخ‌ها که قبلا ذکر کردیم انجام می‌شود.
6. مثال‌هایی از استراتژی فروش رقابتی
مهمترین چیز در استراتژی فروش، تمرکز بر روی یک مشتری است. این که ایجاد یک رابطه کنید و بدانید که خدمات و پیشنهاداتتان چگونه قرار است مشکلات آنها را حل کند، امری تعیین‌کننده است. به این شکل تمام مراوده‌ی شما خالصانه و کمک‌کننده بوده و شما به همراه مشتریتان رشد می‌کنید. شما می‌توانید با ارائه یک محصول کوچک به مشتری، او را در تعامل با خود قرار دهید و از این فرصت برای ایجاد یک رابطه‌ی صمیمی، استفاده کنید. این بدان معناست که اگر مشتری شما به موفقیت برسد، یک فرصت بسیار بزرگ فروش برای کسب‌وکار شما خواهد بود.
7. استراتژی‌های رشد داخلی
همه چیز را امتحان کنید. این به این دلیل است که خیلی از افراد در فرصت‌های مختلف برای رشد داخلی غوطه‌ورند اما در آخر هیچ کاری نمی‌کنند. با امتحان کردن چیزهایی از هر طبقه‌بندی‌ای که می‌توانید به آن فکر کنید، شروع کنید؛ چون آن استراتژی که برای یک شرکت خوب است، برای دیگری فایده‌ای نخواهد داشت. یعنی شما باید همه‌ی گزینه‌های موجود از جمله تولید ویدئو، ایمیل زدن، قرار گذاشتن برای مکالمه‌ی رو در رو با مردم را امتحان کنید. تمام محتوایی را که درنظر گرفتید را از این روش‌ها به مخاطبان انتقال دهید. بعد از انتقال محتوا، آنها را زیرنظر بگیرید که ببینید بیشتر مایل به بررسی چه چیزی هستند. با این روش متوجه خواهید شد که آیا این محتوا برایشان کافیست یا باید محتوای بیشتری تولید کنید.
