ارائه پیشنمایش یا دمو محصولات، به نوعی روزی و محل امرار معاش فروشندگان است. اما در همین حال، بسیاری از نمایندگان فروش سعی دارند تا ارائه ای با نرخ تبدیلی مناسب آماده کنند. ما در این مقاله در مورد چگونکی به ثمر نشستن پیشنمایش بحث خواهیمکرد. همهی نکات درمورد برنامهریزی مناسب و شخصیسازی است – به ما اعتماد کنید!
1. یک ارائهی پیشنمایش چقدر باید طول بکشد؟
برای ارائه دمو، زمان خاص و تعیینشدهای وجود ندارد. هرچند، 15 تا 20 دقیقه معقول بنظر میرسد. اگرچه دموی محصول نباید فقط درمورد ویزگیهای محصولتان یا مسائل پیچیدهی تکنیکی باشد، اما بیشک به آنها اشاره خواهیدکرد. همهی مطالب بیان شده به این معنی میباشد که مشتری بالقوهی شما، درمدت زمانی کوتاه میبایست روی اطلاعات مشخصی تمرکز کند و درعین حال احساس خستگی نکند. صحبت کردن خیلی طولانی و یا معرفی خیلی از چیزها بصورت یکجا، مطمئناً مخاطب شما را خسته میکند. بعلاوه، به یاد داشته باشید که قرار است شما فروشتان را انجام دهید و این جلسه یک نشست آموزشی نیست که بخواهید تمام ویژگیها و مشخصات محصول خود را توضیح دهید. پس آن را کوتاه، جذاب و ارزشمحور نگه دارید.
2. با دمو مثل یک مکالمه رفتار کنید
دموی محصول، مثل هر مکالمهای، باید بطور مطلوب و دلپذیر شروع شود، در عین حال، رسمی بوده و شرط ادب رعایت شود. از عجله برای رسیدن به قسمت مهم لیستتان بپرهیزید. از آنها کارشان را بپرسید، ممکن است به چیزی که شما درطول تحقیقاتتان (آخرین پروژه، عرضهی یک ویژگی جدید، برخی دستاوردهای شخصی) به آن رسیدهاید مرتبط باشد. لطافت به خرج دهید و سازش کنید.شما به برنده شدن در معامله نزدیک شدهاید، اما سریع به داخل جزئیات نپرید. با مخاطبتان با ملایمت رفتار کنید، بگذارید احساس راحتی و آسودگی کنند.
3. دستور کار را ارائه دهید
بعد از یک شروع آرام که در بالا اشاره شد، به مرحلهی بعد بروید. یک دستور کار در برنامهی خود وارد کنید. به مخاطبتان بگویید که دمو چه مدت قرار است طول بکشد (و به آن پایبند باشید!)، چه موضوعهایی را پوشش میدهید و چگونه آنها با نقطه ضعفهای شرکتشان مرتبط است. هنگام ارائهی دستور کار باید تمام مراحل برایتان روشن باشد (چه اتفاقی در ابتدا خواهد افتاد، چه زمانی به جزئیات میپردازید، و پایان آن به چه صورت خواهد بود). به مخاطبتان بگویید که زمانی برای پرسش سوالاتشان در نظر گرفتهاید (اما همچنین میتوانند حین ارائه نیز سوال بپرسند) و بخشیهایی از دمو که برایشان هنوز سوال است را درصورت نیاز دوباره بازگو کنید.
فراموش نکنید که برای ضبط مکالمه، از مخاطبتان کسب اجازه کنید. یک مورد ضروری دیگرکه باید به آن توجه کنید این بوده که در همان ابتدا به یک توافق برای بحث درمورد قدمهای بعدی برسید. بگویید هدف اصلیتان رسیدن به چه نقطهایست که مخاطبتان بتواند تصمیم بگیرد. برای قدم بعدی برنامهریزی کند و یا کنارهگیری.
4. ذهن مخاطبان خود را بخوانید
بعد از گذشت چند دقیقه، میتوانید نحوهی ارتباط برقرار کردن با مخاطبتان را متوجه شوید. فرم مشابهی به خود بگیرید، به حالت صورت آنها توجه کنید، ارتباط چشمیبرقرار کنید حتی از طریق دوربین محل کسبتان می توانید این اطلاعات را بدست آورید. چیزی که بسیار مهم است این بوده که با زبان خودشان صحبت کرده و کلمات و اصطلاحات مشابه خودشان را استفاده کنید. اگر دیدید مخاطبتان فاصله خود را حفظ میکند، راحت تر عمل کرده و یک شوخی کنید. خود را جدی جلوه ندهید.
5. جلسهای برای شفافسازی درنظر بگیرید
حتی بعد از یک تحقیق عمیق، باز هم تعدادی علامت سوال باقی خواهد ماند. اینجا جایی است که این سوالها باید به جملاتی پر از اطلاعاتی منحصر به فرد تبدیل شود. به مخاطبتان بگویید که میخواهید کاملا از نیازهایشان مطلع شوید. از خریداران بالقوه بخواهید که بزرگترین چالش بلندمدت خود و نقاط ضعفی که در کار روزمرهشان تاثیر میگذارد را شناسایی کنند. چه چیزی آنها را بعنوان رهبر اعضای تیم نگران میکند؟ چه چیزی کار افرادشان را کند میکند؟ آیا فکر یا انتظاری درمورد پیشنهادتان دارند؟ احتیاجاتشان چیست؟ چه کسی از راهحل استفاده خواهد کرد؟ و …
6. فقط روی ویژگیهای قابلملاحظه تمرکز کنید
بعد از یک جلسهی شفافسازی کوتاه و موفق، و یک پیشنمایش از یک محصول بزرگتر، به دلایل همهی این موارد بپردازید. شما باید در مورد ارزش محصول مورد بحث خود صحبت کنید! این مکالمه در مورد ویژگیهای عمومی، یا جنبههای بصری داشبورد جدید شما نیست.
چشم اندازهای مرتبط داشته باشید
هنگام ارائه ویژگیهای مختلف، همیشه به یاد داشته باشید که درمحتوای کلامتان درمورد چگونگی استفاده کردن و منفعت بردن بخشهای مختلف شرکت مورد نظر، از آن ویژگیها، توضیح دهید.اگر فرصت صحبت کردن با مدیر فروش را پیدا کردید، نشان دهید که چگونه افرادشان میتوانند با استفاده از محصولتان، کاراییشان را بهبود بخشند.
مثالهای قابل باور بزنید
یک دمو باید به مشکلات بالقوهی شرکت مخاطبتان، مرتبط باشد. هرگز گزینههای نامربوط را به مشتری احتمالی نگویید. برای اینکه نشان دهید راهحل شما چگونه میتواند مشکلاتشان را حل کند، میتوانید از مثالهایی استفاده کنید. اما منظورمان مثالهای واقعی با استفاده از دیتای واقعی است، نه اعدادی که هیچ ربطی به مخاطبتان ندارد. نباید بگویید “تصور کنید که تیمتان به این و آن احتیاج دارد…”. ما با تخیلات کار نمیکنیم. باید تا حد ممکن پیشنمایشتان را واقعگرایانه تنظیم کنید.
7. با مشکلات کنار بیایید
در هنگام ارائه محصولتان، شما بدون نقص نیستید. در هنگام بروز مشکلات غیر منتظره، خرابی سیستم و غیره، خونسردی خود را حفظ کنید. هیچوقت سعی نکنید error messageیا pop-up را رد کنید، چراکه باعث از دست رفتن اعتماد میشود. اگر از این قبیل مشکلات پیش آمد، بگویید متاسف هستید، ولی درباره آن توضیح ندهید یا نگویید “اوه، تا بهحال همچین اتفاقی رخ نداده بود”. فقط به مکالمه ادامه دهید و سعی کنید بهترین راهحل را برای حل مشکل پیدا کنید. شاید میبایست موضوع را با تیم خدمات مشتریان خود مطرح کنید و نحوه کارشان را به مخاطب خود نشان دهید. یا از پایگاه اطلاعات برای فهمیدن دلایل احتمالی مشکل استفاده کنید.
8. زمان را در نظر داشته باشید
همیشه حواستان به زمانی که در دستور کار به آن اشاره کردید باشد، از بسط دادن مکالمه به هر قیمتی بپرهیزید. برنامه یا لیست مراحلی که قبل از پیشنمایش محصول آماده کردید نه تنها به شما کمک میکند که مکالمهتان را سازمان یافته کنید بلکه کنترل زمان را آسانتر میکند. باید بدانید هر بخش چه مقدار زمان میبرد و هر 2-3 دقیقه یکبار چک کنید که بیش از حد مقرر وقت صرف نکنید. وقتی متوجه شدید یک بخش بیشتر از وقت برنامهریزی شده زمان برد، سعی کنید بخشهای بعدی را کمی کوتاهتر کنید.
9. به شکلی مناسب دمو را تمام کنید
دمو را خلاصه کنید
نکات اصلی را یادآوری کنید. تاکید کنید چه عناوینی را مورد بحث قرار دادید، مهمترین آنها کدامیک بوده است و چه کارهایی لازم است که به عنوان تیر آخر بزنید تا خروجی دمو موفقیتآمیز باشد. اگر سوالی وجود داشت که قادر به پاسخگویی آن نیستید، یادداشتشان کنید و قول بدهید که در اسرع وقت به آن پاسخ دهید. البته حواستان باشد که قولتان را نشکنید.
مرحلهی بعدی را تنظیم کنید
بعد از خلاصه کردن دمو، در مورد مراحل بعدی صحبت کنید. مخاطب شما باید منتظر چه چیزی باشد؟ آیا او تصمیمگیرنده است یا باید با شخص دیگری صحبت کنید؟ یک دموی خوب شما را به عملیات پایانی نزدیک میکند، ولی استثناً درمورد بعضی از معاملات بزرگ، یک دمو تنها بخشی از پروسهی شماست. پس مطمئن شوید که قدم بعدی را میدانید.
جمعبندی
پیشنمایشی که شما را به انعقاد معامله نزدیک میکند حتما ارزش دارد. وظیفهی شما این است که به مخاطبتان ثابت کنید که محصولتان کار آنها را آسانتر و موثرتر میکند. برای اینکار شما عموما باید این مراحل را انجام دهید:
- با سوالهای صحیح شروع کنید.
- خود را با نحوهی برقراری ارتباط مخاطبتان وقف دهید.
- درباره ویژگیهای مهم و حیاتی صحبت کنید.
- از برنامه پیروی کنید (اما انعطافپذیر باشید).
- قدم بعدی را واضح تنظیم کنید.
با هر دمو بطور جداگانه رفتار کنید و اگر اتفاق جدیدی در طول مکالمه رخ داد، واکنش نشان دهید. مثل زامبیهای فروش نباشید که دقیقا از روی برنامهی اصلی پیش میروند و اهمیت نمیدهند چه اتفاقی در حال رخ دادن است. آرامش خود را حفظ کنید! نباید اجازه دهید استرس شما را فرا بگیرد، چون باعث ایجاد اشتباه میشود.
