اگر فروشنده هستید و روی “تماس سرد” سرمایه‌گذاری نمی‌کنید، احتمالا مقدار قابل توجهی پول از دست می‌دهید! تماس سرد یکی از بهترین روش‌ها برای تامین امنیت شغلی است. این بهترین روش برای پیدا کردن سرنخ در رویداد‌هایی است که در آن هستید. واضح است که نزدیک شدن به مشتریان فعلی و گذشته، و درخواست مراجعه حضوری، مهمترین چیز برای فروش است. چرا که یک مراجعه حضوری، با پانزده تماس سرد قابل مقایسه است.
بعد از اینکه با تعداد زیادی از مشتریان خود تماس گرفتید چکار میکنید؟ البته که بازاریابی را به نحو احسنت انجام دادید؛ اما بعد از آن می‌بایست با هرکسی که تماس داشتید قرار ملاقات بگذارید. مربیان فروش این را می‌دانند که تقریبا هفتاد و پنج درصد فروشندگان، در پیدا کردن سرنخ، ناموفق هستند. بنابراین اگر در کارزار اقتصادی هستید، باید شروع به تماس سرد کنید، به این معنا که دوستان جدید پیدا کنید! بیایید پتانسیل سرمایه‌گذاری روی یک ساعت تماس سرد را محاسبه کنیم.
فرض کنید یک ساعت را برای ایجاد ایمیل و فرستادن آن به کل مشتریان بالقوه صرف کردید. چند جواب دریافت میکنید؟ آیا خودتان را برای صحبت‌های تجاری با کنندگان کار، آماده کرده‌اید؟
سناریو
سناریویی را تصور کنید که تلفن را برمی‌دارید و با 20 نفر تماس می‌گیرید. مطمئنا نزدیک به 20% آنها پاسخگو خواهند بود.
چقدر می‌توانید با فروش محصولات یا خدمات، از طریق تماس سرد پول دربیاورید؟
بیایید از این فرمول فروش استفاده کنیم.
فعالیت:
500 تماس در هفته = (5 روز کاری در هفته) × (100 تماس سرد در روز)
26000 تماس در سال = (52 هفته در سال) × (500 تماس سرد در هفته)
نرخ دستیابی (Reach rate):
بطور متوسط، نرخ دستیابی حدود 20% است.
5200 تصمیم‌گیرنده‌ی دستیابی‌شده = (20% نرخ دستیابی) × (26000 تماس سرد)
نرخ تایید صلاحیت شدن (Qualification rate):
بطور متوسط، نرخ تایید صلاحیت شدن حدود 30% است.
1560 تصمیم‌گیرنده‌ی تایید صلاحیت شده = (30% نرخ تایید صلاحیت) × (5200 تصمیم‌گیرنده‌ی دستیابی‌شده)
نرخ تبدیل (Conversion rate):
بطور متوسط، نرخ تبدیل حدود 50% است
780 خریدار = (50% نرخ تبدیل) × (1560 تصمیم‌گیرنده‌ی تایید صلاحیت شده)
اما، بدون استراتژی مناسب، چیزی بدست نخواهید آورد.
یک دستورالعمل قدرتمند در اختیار داشته باشید
خودتان را با در دست داشتن یک دستورالعمل قانع‌کننده، آماده کنید. به این معنی که باید با دقت روی همه چیز، از نحوه معرفی خودتان تا انواع سوال‌هایی که ممکن است از شما پرسیده شود و پاسخ شما به آنها، کار کنید. درحین مکالمات خود به کوله‌باری از مثال‌ها نیاز خواهید داشت. هرچند مدت یکبار دستورالعمل خود را بازنگری کنید تا به روز بوده و تکراری به نظر نرسد.
یک رویه‌ی سازمان یافته تعیین کنید
رویه‌ی شما، لیست مخاطبان شما هستند. اینکه چطور بر روی مخاطبانتان نظارت دارید و با آنها در ارتباط هستید. شما باید از نقطه نظرهای ابتدایی به روش فروشتان نگاه کنید. اگر رویه‌ی صحیحی را پیش نگرفته باشید، فرقی نمی‌کند چه تعداد تماس گرفته‌اید یا خواهید گرفت؛ موفق نخواهید شد!
وارد کار شوید
مردم در طرف مقابل شما به همان اندازه نسبت به شما تردید دارند که شما ممکن است به آنها داشته باشید. وظیفه‌ی شما معامله است، و اولین قدم، برداشتن تلفن و شروع به تماس با لیست مشتریان بالقوه‌ی شماست.
مطمئن شوید که با تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی صحبت میکنید
با تصمیم‌گیرنده صحبت کنید. شخصی که تاییدکننده‌ی هرآنچه شما پیشنهاد میکنید است. صحبت کردن با بقیه، تلاشی بیهوده خواهد بود، چراکه آنها قادر به همکاری با شما نخواهند بود.
هدف ازتماس خود را درک کنید
بیشتر مدیران فروش تماس سرد را با بسته شدن معامله اشتباه می‌گیرند. آنها باید درک کنند که هر فروش در چرخه‌ای متشکل از معرفی پیشنهاد و جمع‌آوری اطلاعات سرنخ‌ها تا پیشنهاد راه‌حل به آنها برای بستن قرارداد، قرار می‌گیرد. مطمئن شوید که هدفتان را سریع بیان کرده‌اید، و بعد اطلاعاتی درمورد نیازهای شغلی‌شان دریافت کنید که بفهمید آیا نیاز به پیشبرد بیشتر دارید یا خیر. این به مخاطبان شما نشان می‌دهد که شما برای وقتشان احترام قائل هستید. تکنیک‌های تماس سرد با تجربه کردن بدست می‌آیند. درنظر گرفتن تمام جنبه‌های ارتباطی در حالت تلفنی بسیار ضروری است. همچنین، واجب است که گزینه‌های پاسخگویی به طرف صحبتتان و مخالفت‌های احتمالی را بدانید تا بتوانید مشتریتان را راضی کنید. دانستن رویه‌ی تماس سرد مستقیما کمک می‌کند که در این رشته متخصص شوید و سوددهی شرکت شما را افزایش می‌دهد.
