• 40% کسب‌وکارهای کوچک سودده هستند
• 30% دخل و خرج برابر دارند
• 30% دائما پول از دست می‌دهند
• 9% شانس زنده ماندن در طی 10 سال را دارند

چالش بزرگ کسب‌وکارها، فارغ از اندازه‎ و بزرگی آن‌ها، پیدا کردن راه‌هایی برای جذب مشتریان جدید، افزایش میزان فروش، بهبود فرصت‌های بیش‌فروشی (Upsell) و مکمل‌فروشی ‌(Cross-sell) و راضی نگه داشتن مشتریان موجود است.

همچنین برای کسب‌وکارهای کوچک چالش‌های بیشتری وجود دارد که مانع رشد آن‌ها می‌شود. آقای Jay Goltz، نویسنده‌ی نیویورک تایمز، 10 دلیل اصلی که از رشد کسب‌وکارهای کوچک جلوگیری می‌کند را به اشتراک گذاشته است. در میان این دلایل، موضوعات مختلفی از قبیل رهبری، مدیریت، شخصیت و جریان مالی وجود دارد که بعضی مواقع می‌تواند تغییرپذیر باشد یا نباشد.

اما دلیل اصلی که واقعا چرا کسب‌وکارهای کوچک شکست می‌خورند این است که شرکت ‌ها به خدمات مشتری اهمیت نمی‌دهند.

هزینه‌ی سرویس‌دهی بد به مشتری

در این روزهایی که بازار و کسب‌وکارها به شدت رقابتی هستند و رسانه‌های اجتماعی، کانالی برای انتقال جو رضایتمندی یا نارضایتی به حساب می‌آیند، عدم ارائه خدمات خوب به مشتری می‌تواند بسیار گران تمام شود.

اجازه دهید برای بدست آوردن دیدگاهی در این باره، نگاهی به چند نظرسنجی از مشتریان بیاندازیم:

• 78% از مصرف‌کنندگان به علت خدمات‌دهی ضعیف، معاملات خود را متوقف کرده یا از خرید خود صرف نظر می‌کنند.
• برای جبران یک تجربه‌ی کاربری منفی، نیاز به 12 تجربه‌ی مثبت است.
• خبر سرویس‌دهی بد، دو برابر بیشتر از یک سرویس‌دهی خوب پخش می‌شود.
• به ازای هر مشتری که شکایت خود را اعلام می‌کند، 26 نفر دیگر شکایتشان را نمی‌گوید.
• یک کسب‌وکار معمولی تنها از 4% مشتریان ناراضی باخبر می‌شود. من حتی نمی‌خواهم به این که چه اتفاقی برای بقیه می‌افتد فکر کنم!

با دیگران طوری برخورد کنید که دوست دارید با شما برخورد شود

به نظر من مردم دوست دارند شنیده شوند، مورد قدردانی قرار گرفته و احساس خاص بودن کنند که این به این معناست که آن‌ها خواستار یک سطح مشارکت با شرکت‌هایی که کار می‌کنند هستند.

می‌توانید مرا سطحی‌نگر و گمراه بدانید، اما من واقعا دوست دارم با من به طور خاصی رفتار شود و می‌خواهم بدانم که برای کارم ارزش قائلید. وقتی با شرکتی مدت زیادی کار می‌کنم دوست دارم با اسمم خطاب قرار بگیرم. حتی بیشتر دوست دارم که شرکت تمام اطلاعات مرا داشته باشته باشد تا مجبور نباشم دوباره و دوباره آن را تکرار کنم.

بسیار دوست دارم وقتی که به فروشگاه یا رستورانی می‌روم و کارمندان مرا به اسم صدا می‌کنند، می‌دانند چه چیزی دوست دارم، کجا می‌خواهم بنشینم و چه می‌خواهم بخورم. این به من احساس خاص بودن می‌دهد.

این‌ها فقط چند نمونه‌ی معمولی در زندگی روزمره است. چه می‌شود وقتی شرکتی دست به انجام کارهای فراوانی بزند برای اینکه حس خاص بودن کنید؟

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یکی از رمزهایی است که باعث می‌شود مشتری احساس خاص بودن کند

80% تجربه خرید مشتری بر پایه‌ی آن است که با او چگونه رفتار می‌شود. در عین حال، جالب است بدانید که 80% شرکت‌ها ادعا میکنند که “بهترین” خدمات مشتری را ارائه می‌دهند، در حالی که تنها 8% از مردم معتقدند که همان شرکت‌ها “بهترین” خدمات مشتری را ارائه می‌دهند.

پر کردن این خلا و انتقال حس خاص بودن به مشتری، خیلی سخت و وقتگیر نیست. ملزومات آن متمرکز کردن اطلاعات مشتریان و استفاده‌ی هوشمندانه از این اطلاعات متمرکز در جهت بهبود روابط و ساختار کسب‌وکارتان است.

هر کسب‌وکار کوچکی به نرم‌افزار CRM احتیاج دارد. CRM یک ابزار کلیدی است که به شما کمک می‌کند اطلاعات مشتریان را متمرکز کنید. اگر درحال حاضر نرم‌افزار CRM ندارید، وقت مناسبی است که دریافت آن فکر کنید.

در اینجا 4 مزیت که کسب‌وکار کوچک شما می‌تواند با استفاده کردن نرم‌افزار CRM بدست آورد را بررسی می‌کنیم:

به شما امکان کنترل تمام اطلاعات مورد نیاز در یک فضای مرکزی را می‌دهد

بیشتر کسب‌وکارهای کوچک اطلاعات مشتریان خود را در جاهای مختلفی ذخیره می‌کنند. مثل Microsoft Outlook یا Gmail، یا در صفحات اکسل. در همان لحظه که اطلاعات را ذخیره کردید می‌توانید مشتری و تمام موارد مرتبط به او را به یاد آورید. دو ماه که بگذرد، نمی‌توانید به یاد آورید که اطلاعات را کجا ذخیره کردید یا بعضی از پی‌نوشت ها به چه دلیل بوده است.

تا زمانی که اطلاعات در کامپیوتر شخصی شما نگه داری می‌شود، بقیه افراد شرکت نمی‌توانند به آن دسترسی داشته باشند که این می‌تواند باعث بروز مشکلات شود. شما و بقیه افراد شرکت، ساعت‌ها صرف جمع‌آوری اطلاعات و اینکه چه اتفاقی افتاده است می‌کنید. یک سیستم  CRM می‌تواند کمک کنمد تمام این دردها را از بین ببرید.

به شما این امکان را می‌دهد که ارتباطات مختلف با مشتریان، مثل جلسات، تماس‌ها، ایمیل‌ها و غیره را در یک فضای مرکزی جمع‌آوری کنید. این عمل نه تنها باعث می‌شود حس خوبی به مشتری منتقل شود، بلکه زمان بسیار زیادی را برای شما ذخیره می‌کند.

به شما کمک می‌کند بیشتر با مشتری هماهنگ باشید

من انتظار دارم وقتی برای حل مشکلی با شرکت تماس می‌گیرم، فقط یکبار مشکلم را بگویم و مخاطبم پشت تلفن مشکلم را متوجه شود.

هیچ چیز آزاردهنده‌تر از این نیست که مجبور باشم یک موضوع را بارها و بارها تکرار کنم و به قسمت‌های مختلف ارجاع داده شوم. هرچه بیشتر با آدم‌های مختلف حرف بزنم و مشکلم را تکرار کنم، بیشتر آزرده‌خاطر می‌شوم.

وقتی بتوانم با شرکتی در ارتباط باشم که مشکلم را در اسرع وقت و بدون دردسر حل کند، بسیار لذت‌بخش خواهد بود. یک نرم‌افزار CRM می‌تواند به هماهنگ بودن شما با مشتریانتان بسیار کمک کند زیرا تمام فروش‌ها، بازاریابی‌ها و اطلاعات خدمات مشتریان را در یک پایگاه داده ذخیره می‌کند. کیفیت ارتباط با مشتری و پاسخگویی را بهبود می‌بخشد و با استفاده کردن از آن ارتباط بین بخش‌های مختلف سازمان را محکم‌تر می‌شود.

به شما کمک می‌کند قابل اعتماد بودن خود را نزد مشتری ثابت کنید

اگر یک نماینده‌ی فروش یا یکی از اعضای شرکت به من بگوید هفته‌ی آینده با من تماس می‌گیرد یا قول کاری را دهد، من انتظار دارم آن کار انجام شود. در غیر اینصورت، اعتماد من نسبت به آن شخص از بین خواهد رفت. اگر این اتفاق مکررا ادامه یابد، دیدگاهم به کل سازمان منفی خواهد شد. مطمئنا شما نمی‌خواهید این اتفاق برای شرکت شما رخ دهد.

می‌دانم که افراد سرشان شلوغ می‌شود و مسائل را فراموش می‌کنند. مخصوصا نمایندگان فروش و نمایندگان ارتباط با مشتریان. اما در دنیای کسب‌وکار امروز، حرفتان باید سند باشد. این امر باعث ایجاد پایه‌ای محکم برای ارتباط با مشتری می‌شود.

نرم‌افزار CRM یک ابزار ارزشمند است برای اینکه به شما کمک کند یک رابطه‌ی قابل اعتماد بسازید. عملیات پیگیری خریدهای نیمه‌تمام مشتریان به راحتی با نظارت بر روی مراحل مختلف خرید، قابل اجرا است. همچنین اگر یک مشتری به دلیل بی‌توجهی در شرف از دست رفتن باشد، به شما هشدار داده خواهد شد. دیگر هیچ مشتری  احساس نادیده گرفته شدن نمی‌کند.

شما را قادر می‌سازد محصولات مناسب برای هر مشتری را به او پیشنهاد کنید

پیام‌های عمومی و پیشنهادهای عمومی، احساس خاص بودن را به مشتری القا نمی‌کند. اما، محتوای شخصی و هدفمند، چرا.

به خرید ماشین خود فکر کنید. اگر نمایندگی فروش در امر ارتباط با مشتری قوی باشد، تعجبی ندارد که مرتبا پیام‌هایی از قبیل طرح تعویض تایر، یا یادآور تعویض روغن، یا حتی دعوت به همایش معرفی محصول جدید، دریافت کنید. تمام این پیام‌ها و پیشنهادها، نه تنها باعث می‌شود این نمایندگی در ذهنتان بماند، بلکه به شما نشان می‌دهد که آنها برای شما ارزش قائلند و به شما اهمیت می‌دهند.

نرم‌افزار CRM به شما این امکان را می‌دهد که روی جزییات اطلاعات مشتریان نظارت داشته‌ باشید و مطابق با آن پیام‌های خصوصی‌سازی شده و بر اساس نیازهای هر مشتری برای آن‌ها ارسال کنید. چه راهی بهتر از این برای نشان دادن اینکه برایشان اهمیت قائلید.

نتیجه‌گیری

دلایل زیادی وجود دارد که کسب‌وکار شما موفق شود و یا شکست بخورد. بعضی از دلایل از کنترل ما خارج است اما بعضی‌ها، مثل ارائه سرویس‌دهی خوب به مشتری، چیزیست که به راحتی میتوانید آن را کنترل کرده و بهبود بخشید.

نرم‌افزار CRM کلید کمک به این مسئله است. همچنین، کسب‌وکارهای کوچک ملزم به خرید نرم‌افزار CRM گران‌قیمت نیستند و میتوانند از متناسب با نیازهای خود نرم‌افزاری مقرون به صرفه خریداری کنند.

نوشته مهمترین دلیل شکست‌خوردن کسب‌وکارهای کوچک اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

• آیا شما از اکسل برای مدیریت مشتریان خود استفاده می‌کنید؟
• آیا علاقه‌ای به مدرن کردن فعالیت‌های فروش خود دارید؟
• آیا برای خرید نرم‌افزار بازاریابی و فروش محدودیت هزینه کردن دارید؟

اگر جواب شما به یکی از سوال‌های بالا “بله” است، شما نیاز به راهکاری برای حل مشکلات خود دارید. به این معنی که نرم‌افزاری را خریداری کنید و یا مشاوری را برای خود استخدام کنید. از طرفی شاید علاقه‌ای به خرج کردن و هزینه کردن ندارید. نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) رایگان و متن باز (Open Source) بسیاری وجود دارند که تمام امکانات و ویژگی‌های نرم‌افزارهای پولی را در اختیار شما قرار می‌دهند. در این مقاله سعی خواهم کرد تا چند نمونه از بهترین نرم‌افزارهای CRM رایگان را به شما معرفی کنم. از بین 160 نرم‌افزار مدیریت مشتریان رایگان بررسی شده، 4 تا از برترین نرم‌افزارها را انتخاب کردم.

Flowlu CRM

Flowlu CRM ابزاری مبتنی بر فضای ابری (Cloud-based) برای مشاغل با سایزهای مختلف است. نسخه رایگان آن ویژگی‌های یک سیستم CRM مانند مدیریت سرنخ، مدیریت تماس، پیش فاکتور، صورتحساب و مدیریت پروژه را ارائه می‌دهد.

مناسب برای: کسب‌وکارهایی با ابعاد مختلف است، که به دنبال نرم‌افزارهایی هستند تا عملکردهای مختلفی از جمله فروش، بازاریابی و امور مالی را مدیریت کنند.

HubSpot

HubSpot یک سیستم CRM مبتنی بر فضای ابری (Cloud-based) ، برای مشاغل کوچک و متوسط (SMB) است. نسخه رایگان آن شامل مدیریت تماس، برنامه‌ریزی ایمیل‌ها، چت زنده و مدیریت جلسات است. مناسب برای: کسب‌وکارهایی کوچک و متوسط که هم اکنون از صفحات گسترده برای مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند و می‌خواهند لیست‌های تماس را با نرم‌افزار CRM بهبود بخشند.

Really Simple Systems CRM

Really Simple Systems یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری برای مشاغل کوچک است. نسخه رایگان آن حداکثر دو کاربر را پشتیبانی می‌کند و شامل مدیریت روند فروش، مدیریت اسناد، مدیریت تماس و دارای قابلیت گزارشگری است.

مناسب برای: کسب‌وکارهای کوچک که به دنبال نرم‌افزار CRM رایگانی هستند تا با نرم‌افزارهای موجود شرکت، ادغام شود.

Vtiger

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ویتاگر(Vtiger)  برای مشاغل کوچک و متوسط به خوبی کار می‌کند و می‌تواند بر روی سرور شرکت  (On-premise)یا بر روی فضای ابری (Cloud-based) مستقر شود. این نرم‌افزار متن باز (به این معنی که رایگان است) بوده و برای پیاده سازی و اجرای آن نیاز به کمی اطلاعات فنی خواهید داشت. این نرم‌افزار CRM، مدیریت تماس، اتوماسیون بازاریابی، اتوماسیون فروش و ماژول‌های پشتیبانی مشتری را در خود جای داده است.

مناسب برای: کسب‌وکارهایی با اندازه‌های مختلف که به دنبال راه حل CRM هستند و نیاز دارند تا با حساب Microsoft Outlook خود نیز ادغام شوند.

نوشته بهترین نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) رایگان اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

35٪ از دریافت‌کنندگان ایمیل (نامه الکترونیکی)، پیام‌ها را با توجه به عنوان یا موضوع باز می‌کنند.

داشتن عنوانی جذاب، مهمترین مولفه موفقیت است. انتخاب عنوان نامناسب می‌تواند منجر به نشانه‌گذاری و اسپم شدن نامه الکترونیکی شود. برداشت اول می‌تواند به ایجاد انگیزه و خوانده شدن نامه و در نهایت احتمال فروش کمک کند. به مردم اعلام کنید که شما چیزی دارید که ارزش وقت گذاشته شدن دارد.

92٪ از تعاملات با مشتریان از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد.

ارسال نامه الکترونیکی ارزشمند است، اما هیچ چیز جای صحبت کردن با مشتریان آتی شما را پر نخواهد کرد. بنابراین، در تماس‌های سرد متخصص شوید و از مزایای آن بهره‌مند شوید. طبق تحقیقات 92٪ فروشندگان پس از دریافت چهار سری جواب منفی از ادامه ارتباط امتناع می‌ورزند، اما 80٪ از مشتریان آتی شرکت چهار بار قبل از گفتن “بله”، “نه” می‌گویند. هنگام مواجهه با مخالفت‌ها، به یاد داشته باشید که قانون اصلی، سؤال کردن به گونه‌ای است که طرف صحبت شما بتواند به مخالفت‌های خودش پاسخ دهد. این یکی از روش‌های مذاکره است. خودتان را کنترل کنید و نگذارید احساسات بر شما غلبه کرده و شما را وارد بحث و جدل کند.

71% کارشناسان فروش می‌گویند که آنها وقت زیادی را برای ورود داده‌ها صرف می‌کنند.

پیام‌های الکترونیکی و تماس‌های تلفنی بطور خودکار با استفاده از نرم‌افزار CRM دنبال می‌شوند، بنابراین می‌توانید زمان بیشتری را برای بستن قراردادها و زمان کمتری برای وارد کردن اطلاعات صرف کنید.

50% از زمان فروش، صرف کارهای غیر مولد و بی‌حاصل می‌شود.

هنگامی که در حال جستجوی مشتریان جدید هستید، باید روی یک نوع خاص از مشتریان متمرکز شوید. از خود بپرسید مشتری ایده آل شما چه کسی است. زمان خود را مدیریت کنید. به کمک یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تمام موارد مورد نیاز خود را دنبال و پیگیری کنید. به جای صرف زمان بر روی کارهای بیهوده، تمرکز خود را بر روی ارتباط با مشتریان بالقوه کنید.

84% از افراد خرید خود را با توجه و بررسی نظرات دیگران انجام می‌دهند.

کسب‌وکارهای کمی، از این مزیت استفاده می‌کنند. اضافه کردن نظرات مشتریان و خریداران گذشته، می‌تواند در تصمیم گیری افراد دیگر کمک شایانی کرده و یک سری از نگرانی‌های آن‌ها را در زمان خرید برطرف نماید.

بیش از 30٪ از کل معاملات آنلاین از طریق دستگاه‌های تلفن همراه انجام می‌شود. و این رقم در حال رشد است.

سایت بهینه شده برای موبایل، فروش بیشتر را نتیجه خواهد داد. بیشتر سایت‌های بزرگ، صفحات وب را واکنش گرا (Responsive) طراحی می‌کنند تا برای نمایش بر روی دستگاه‌های همراه مناسب باشد.

مناسب‌ترین کانال‌های تبلیغ در درجه اول موتورهای جستجو (SEO) می‌باشند. در درجه دوم بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و در درجه سوم سایت‌های مقایسه کننده قیمت می‌باشند.

بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (سئو) نیازمند کار زیاد است. هر اطلاعاتی که شما در سایت قرار می‌دهید می‌تواند موقعیت شما را تحت تاثیر قرار دهد. سئو کمک خواهد کرد که سایت شما در نتایج جستجوی سایت‌هایی مثل گوگل در رتبه‌های بالاتری نمایش داده شده و بهتر دیده شود.

29٪ از خرده فروشان اروپایی از 2 یا 3 کانال برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند، در حالی که نیمی از فروشندگان از طریق سه یا چند کانال خریدار را جذب می‌کنند.

مناسب‌ترین استراتژی برای آگهی محصولات، ترکیب کانال‌های زیر و تبلیغ آن‌ها می‌باشد:

• شبکه‌های اجتماعی
• روابط عمومی
• همکاری بین شرکتی Co-Marketing
• وبلاگ
• بنرهای تبلیغاتی
• بازاریابی کلیکی PPC

40% از کاربران اگر زمان بارگیری سایت بیشتر از 3 ثانیه باشد آن را می بندند.

داشتن سایتی با زمان بارگذاری بالا، کلافه کننده است و می‌تواند به ترافیک کمتری در وب سایت شما منجر شود.

86.6٪ از مشاغل كوچك و متوسط آمریكا وب سایت را اصلی‌ترین ابزار بازاریابی اینترنتی می‌دانند.

راحتی کاربری وب سایت، طراحی زیبا، عدم وجود خطاهای فنی، محتوا و نوشتاری خوب و مفید، همه اینها می‌تواند به طور قابل توجهی، باعث افزایش بازدیدکنندگان و در نهایت سوددهی بیشتر شود.

نوشته حقایق فروشی که آرزو می‌کردید زودتر می‌دانستید اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

برای ارزیابی صحیح عملکرد تماس‌های فروش انجام شده توسط تیم‌تان، باید هدفی مشخص تعیین کرده و تصمیم بگیرید که کدام معیارها به استراتژی تماس‌های فروش شما پایبند است. اما به یاد داشته باشید، بهره‌وری و سودآوری شاخص‌های کلی نیستند، آنها می‌توانند براساس صنعت یا محیط شما به روش‌های متفاوتی تعریف شوند. 65% سازمان‌ها، بهره‌وری و سودآوری فروش را اولین و بزرگترین چالش خود می‌بینند.

خوشبختانه، برخی از معیارهای متداول را می‌توان به راحتی برای نظارت بر بازده تماس‌های فروش در اکثر تیم‌های فروش استفاده کرد. البته این امکان وجود دارد که بعضی از این معیارها در شرایط کاری شما بهتر از بقیه عمل کند.

یک نکته بسیار مفید: هرگز سعی نکنید تمام KPI های ممکن را رصد کنید، این کار فوق العاده وقت‌گیر است. بر روی موارد مهمی که برای استراتژی شما اهمیت دارد متمرکز شوید.

حجم رکوردهای بسته شده هر کارشناس و نیز تیم فروش

حجم رکوردهای بسته شده به معنی تعداد تماس‌های فروش با نشانه گذاری “از دست رفته” و یا “تایید شده” است. این معیار شما را قادر خواهد ساخت تا از نحوه رفتار و نوع رسیدگی کارشناس خود آگاهی پیدا کنید، همچنین بر عملکرد کلی تیم، نظارت داشته باشید. نظارت مداوم این معیارها تضمین خواهد کرد تا بهره‌وری در سطحی قابل قبول قرار داشته باشد.

اندازه‌‌گیری متوسط فروش برای هر کارشناس (نرخ تبدیل) و نیز تیم فروش

مهمترین معیار برای اندازه‌گیری بازده تماس‌های فروش گرفته شده توسط کارشناسان و تیم فروش است، که حتما می بایست در بازه زمانی مشخصی، گزارش‌گیری و بررسی شود. این معیار نشان می‌دهد که چه تعداد مشتری، توسط چه کسانی جذب شرکت شما شده‌اند. نرخ تبدیل پایین، عملکرد کلی شرکت را تحت و شعاع خود قرار می‌دهد.

بررسی صلاحیت و توانایی کارشناس برای برقراری ارتباطات

مشاهده کنید چگونه کارشناسان فروش، سرنخ ها را مدیریت می‌کنند. آیا آن‌ها قادرند تا سرنخ ها را به درستی درجه بندی کنند؟

به عنوان مثال فرض کنید که سرنخ شما جواب تلفن کارشناس‌تان را نمی‌دهد و کارشناس فروش شما، این سرنخ را از دست رفته در نظر می‌گیرد. در واقع آن‌ها باید همواره در تلاش باشند تا این تماس برقرار شود. این نمونه از نظرات شخصی، تاثیر منفی بر روی بازده تماس‌ها خواهد داشت.

نکته خیلی مهم: به کارشناس خود روش‌های رویارویی با موارد رد و یا عدم علاقه به محصولتان را آموزش دهید. در بعضی از مواقع کمک کردن و یا دادن پیشنهادات جزئی به کارشناسان، می‌تواند بهره‌وری فروش را افزایش دهد.

بررسی زمان متوسط رسیدن به نتیجه

برای اندازه‌گیری این معیار باید مجموع زمان تمام تماس‌های گرفته شده را بر تعدادشان تقسیم کرده تا میانگین زمان صرف شده برای یک تماس فروش بدست آید. در بعضی از کسب‌وکارها باید این زمان زیر حد مشخصی باشد و در برخی دیگر بیشتر از یک زمان مشخص باشد.

به طور کلی، اگر متوسط زمان، برای تماس‌های فروش، پایین باشد، نشان دهنده مکالمه با کیفیت کم است. شاید کارشناس شما قادر به جلب توجه مشتریان نیست!!

از سوی دیگر، میانگین زمان تماس بالا، شاید به این معنی باشد که کارشناس شما با محصولی که ارائه می‌دهد آشنایی کافی ندارد، یا فن بیانش پایین است و یا پرحرف است و بر روی اطلاعات مشخصی که باید به مشتری انتقال دهد، تمرکز نمی‌کند.

اجازه دهید فناوری به کمک شما بیاید

اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما از تمام ابزارهای ممکن برای بهره‌وری بیشتر تماس‌های فروش استفاده می‌کند. بر روی راهکاری سرمایه‌گذاری کنید که به مشتری این اجازه را داده تا هر زمانیکه برای آن‌ها مناسب است با شما ارتباط برقرار کنند.

درصد تماس‌های فروش در هر رکورد

با مشاهده این معیار، متوجه خواهید شد که آیا کارشناس فروش شما به طور مساوی بر روی هر یک از مخاطبان و مشتریان بالقوه تمرکز می‌کند.

از دست دادن سرنخ فروش با اولین تماس

این عدد نشان می‌دهد که هر کارمند چه تعداد سرنخ را در اولین تماس از دست می‌دهد. این معیار برای فروش محصولات پیچیده و خاص، کاربرد زیادی نخواهد داشت. اما به طور کلی مدیران فروش باید کارشناسان خود را ترغیب به بستن سرنخ ها در اولین تماس کنند، چرا که این امر باعث بهبود کارایی کلی سیستم خواهد شد.

میانگین زمان انتظار

میانگین زمان انتظار، زمانی است که مشتری بالقوه شما برای ارتباط با کارشناس‌تان، منتظر خواهد ماند. امروزه مشتریان انتظار دریافت خدمات فوری دارند. به همین دلیل تا جای ممکن، باید این معیار در پایین ترین سطح قرار داشته باشد. در غیر اینصورت، شما شاهد افزایش ترک تماس‌ها و افت کارایی کلی تماس‌های فروش خواهید بود. از ابزارهایی که به شما کمک می‌کند تا در اسرع وقت به تماس‌های گرفته شده پاسخ دهید، استفاده کنید.

هزینه هر تماس

یکی از مهمترین معیارها است که هزینه ایجاد هر تماس را به شما می‌دهد و تا جای ممکن باید پایین نگه داشته شود. معیار دیگر مرتبط با این مورد، درآمد حاصل از هر تماس فروشی می‌باشد که با موفقیت به پایان رسیده است. این معیار دقیق تر بوده و نشان دهنده ارزش هر تماس و آورده آن است.

تعداد پیام‌های برگشتی

برخی از تماس‌گیرندگان برای منتظر نماندن در صف، اقدام به گذاشتن پیام کرده و از شما می‌خواهند تا با آن‌ها تماس بگیرید. راه‌هایی را برای اطمینان از برقراری و گذاشتن پیام با کارشناسان فروش خود پیش‌بینی کنید. دریافت زیاد پیام‌هایی از این دست، نشان‌دهنده این بوده که تیم فروش شما ناکارآمد است و مشتریان زیادی را نادیده گرفته و پشت خط نگه می‌دارند.

زمان صرف شده توسط کارشناسان پس از تماس

زمان صرف شده بعد از هر تماس مثل وارد کردن اطلاعات و یادداشت‌ها و همچنین به روزرسانی داده‌های نرم‌افزار مدیریت مشتریان و آنالیز بازخورد مشتریان نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. مدیران فروش در ابتدا با این گزینه مشکلاتی خواهند داشت، چرا که کارهای بیان شده، می‌بایست به دقت انجام شود اما نباید زمان زیادی را از کارشناسان بگیرد.

تجزیه و تحلیل کیفیت تماس‌های فروش

در نهایت، کیفیت تماس‌های فروش یکی از مهمترین شاخص‌هایی است که شما باید نظارت کنید. آیا فروشندگان شما از خط‌ومشی سازمان پیروی می‌کنند و تمام تکنیک‌های فروش توصیه شده را به کار می‌برند؟ اندازه‌گیری این معیار بسیار دشوار است و در قالب عدد نمی‌توان آن را گنجاند، اما باید از ضبط تماس‌ها استفاده کنید.

برای اطمینان از کیفیت کار کارشناسان و بودن در بهترین سطح ممکن، مطابق با استانداردهای شما، به طور تصادفی مکالمات آن‌ها را با مشتریان بررسی و تجزیه‌وتحلیل کنید. از روی این مکالمات یادداشت برداشته و به آن‌ها بهترین روش را آموزش دهید. بزرگترین چالش مدیران فروش انتخاب معیارهایی است که با اهداف شرکت مطابقت داشته باشد و به نظارت بر کارایی تماس‌های فروش کمک می‌کند. این شما هستید که باید تصمیم بگیرید که چه معیارهایی را باید اندازه‌گیری نمایید و کارشناسان خود را مدیریت کنید.

نوشته روش‌های نظارت بر عملکرد تماس‌های کارشناسان فروش اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

آیا ما باید از CRM استفاده کنیم یا خیر؟ این سوالی است که بسیاری از مدیران و صاحبان مشاغل از خود می‌پرسند.

آیا کسب‌وکار شما، سیستم CRM را پیاده‌سازی کرده‌است؟

امروزه بیش از 350 سیستم CRM در بازار وجود دارد. محدوده‌ی قیمت آن‌ها بین صفر تا ماهیانه صدها هزار تومان می‌باشد. بسیاری از آن‌ها از طریق اشتراک ماهانه یا سالانه در فضای ابری و یا با پیاده‌سازی بر روی سرورهای شخصی قابل دسترس هستند. برخی از CRMها، بخشی از یک نرم‌افزار دیگر مانند حسابداری و یا یک ERP هستند. اینکه بهترین نرم‌افزار CRM کدام است، بستگی به نیازهای شرکت دارد.

چرا کسب‌وکارها از CRM استفاده نمی‌کنند؟

معمولا اینکه چرا شرکت‌ها از CRM استفاده نمی‌کنند، می‌تواند 3 دلیل داشته باشد:

1. سرمان بسیار شلوغ است و وقت استفاده از نرم‌افزار CRM و وارد کردن اطلاعات را نداریم.
2. تمام مشتریانمان را می‌شناسیم.
3. شرکتمان بودجه‌ی کافی برای راه‌اندازی CRM را ندارد.

این‌ها تمام دلایلی هستند که مانع از استفاده شرکت‌ها از سیستم CRM می‌شوند. اما دلایل استفاده کردن از ‌CRM چیست؟

چرا کسب‌وکارها باید از CRM استفاده کنند؟

سرمان بسیار شلوغ است

در ابتدای این مقاله، به تحقیقاتی که توسط Salesforce صورت گرفته، اشاره کردم. آن‌ها به این نتیجه رسیدند که شرکت‌هایی که از سیستم‌ CRM استفاده می‌کنند، می‌توانند کارایی و بهره‌وری خود را تا 30% افزایش دهند. برای اکثر شرکت‌ها، این یک پیشرفت مطلوب و خوشایند است، چراکه فروشندگان و کارکنان به سمت فروش و درآمدهای بیشتر قدم برمی‌دارند، به مشتریان خدمات بهتری ارائه می‌شود و تماس‌های فروش بیشتری برقرار می‌گردد.

اگر یک شرکت بتواند حتی 10% – 15% کارایی خود را بالا ببرد، آیا نمی تواند زمانی را برای کار کردن با سیستم CRM ایجاد کند؟ آیا این سیستم مزایای دیگری دارد که باز هم ارزش استفاده داشته باشد؟

تمام مشتریان خود را می‌شناسیم

معمولا شرکت‌هایی که بهترین مشتریان خود را می‌شناسند، از سیستم CRM استفاده نمی‌کنند. حتی می‌دانند کدام مشتریان باعث رشد آن‌ها و کدام مشتریان برایشان مشکل‌ساز خواهد بود.

اما، بعضی از این شرکت‌ها نمی‌توانند سریع به این شناخت برسند که:

• چند مشتری کنونی و چند مشتری سابق دارند؟
• در یک یا دو سال گذشته با چند سرنخ تماس گرفتند که تبدیل به فرصت نشدند و چه کسانی بودند؟
• کدام مشتریان و سرنخ‌ها با چشم‌اندازی که از یک خریدار ایده‌آل دارند مطابقت دارند؟
• شاید یکی از فروشندگان به اشتباه با کسی که درحال مذاکره با فروشنده‌ای در همان شرکت است بخواهد ارتباط برقرار کند!
• وقتی یکی از فروشندگان به یکباره از کار جدا شد، چه کسی باید ارتباط را با مشتری ادامه دهد و آیا اطلاعات کافی از روند کار با آن مشتری را دارد؟

یک سیستم CRM، مدیریت و کارمندان شرکت را قادر می‌سازد که از تمام موارد مذکور آگاه باشند. دانستن این اطلاعات، شرکت را قادر می‌سازد که یک تیم فروش بسیار موثرتر تشکیل دهد.

تحقیقات دراین زمینه، نشان‌دهنده‌ی این است که استفاده از CRM می‌تواند هزینه‌های حاصل از بازاریابی را تا 23% کاهش دهد.

شرکتمان بودجه‌ی کافی برای راه‌اندازی CRM را ندارد

بسیار مهم است که یک شرکت، هزینه‌ها . جریان مالی را مدیریت کنند. با این وجود، ما به برخی از مزایای استفاده از CRM اشاره می‌کنیم.

با بیش از 350 نرم‌افزار CRM در بازار، حتما یکی وجود دارد که با بودجه‌ی شرکت شما مطابقت داشته باشد. بعضی از CRM ها کاملا رایگان هستند، یا برخی از آن‌ها نسخه‌ی رایگان ارائه می‌دهند که می‌توانید از آن استفاده کنید؛ اگرچه دارای ویژگی‌ها و قابلیت‌های کاهش‌یافته و محدودتری هستند.

هرچند، اگر شرکت‌ها استفاده از CRM را در استراتژی فروش خود بگنجانند، این نرم‌افزار می‌تواند سرمایه‌ی صرف شده برای تهیه خودش را بازگرداند. تحقیقات نشان می‌دهد وقتی یک شرکت از سیستم CRM برای ارتباط با مشتری استفاده می‌کند، آن مشتری 20% تا 40% بیشتر برای خرید بعدی، هزینه خواهد کرد.

این تحقیقات همچنین نشان می‌دهد که فروشندگانی که از CRM استفاده می‌کنند، درآمدشان 41% افزایش پیدا کرده است.

نوشته از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنیم یا نه؟ اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

فلسفه CRM ساده است و آن قرار دادن مشتری در اولویت می‌باشد.

زمانیکه به هر معامله‌ای از دید مشتریان نگاه شود چاره‌ای جز ارائه بهتر خدمات وجود ندارد که در نهایت به وفادار ماندن آن‌ها منجر خواهد شد. برای مثال:

• 86 درصد مشتریان برای دریافت خدمات بهتر، حاضر هستند تا مبالغ بیشتری را پرداخت کنند.
• شرکت‌های مشتری محور به نسبت شرکت‌های دیگر 60 درصد سودآوری بیشتری دارند.
• یکی از سه مشتری بعد از یک تجربه بد، دیگر از برند مورد علاقه خود خرید نخواهد کرد.

یک سیستم CRM تمام اطلاعات بخش‌های مختلف یک شرکت، در خصوص هر یک از مشتریان را گرد هم جمع آورری می‌کند. این امر کمک کرده تا تصمیمات سریع و آگانه‌ای را بتوان در حوزه فروش برای مشتریان گرفت و آن‌ها را مدیریت کرد.

هنگامی که یک سیستم CRM به درستی پیاده‌سازی و اجرا شود نه تنها نگاهی کامل و درستی از فرصت‌های موجود برای رشد کسب‌وکار با هر یک از مشتریان را به ما می‌دهد بلکه ارزش هر یک از آن‌ها را می‌توان به کمک این سیستم اندازه‌گیری نمود.

چرا یک سیستم CRM برای کسب‌وکار شما از اهمیت بالایی برخوردار است؟

برای هر تجارتی این سیستم از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که به شما در نگه‌داری مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید کمک خواهد کرد. در فضای رقابتی امروز با خدمات و محصولات متنوع بازار، مشتریان سخت پسند شده‌اند و باید راهی در خصوص پایبند نمودن آن‌ها به نام شما، ایجاد گردد. وقتی محصول جدیدی در بازار معرفی می‌شود در زمان کوتاهی در حدود چند ماه، بازار را از آن خود می‌کند که به معنی جا‌به‌جایی آسان شرکت‌ها است. علیرغم آنچه که ممکن است فکر کنید، همه مشتریان با هم برابر نیستند. برخی از آن‌ها با وجود هزینه زیاد در تیم خدمات مشتریان باز هم شما را ترک می‌کنند و برخی دیگر مرتبا با شما کار کرده و از خدمات و محصولات شما استفاده می‌کنند. سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان به شما کمک کرده تا بتوانید مشتریان خود را دسته بندی کرده و استراتژی‌های متفاوتی را برای هر یک از گروه‌ها در نظر بگیرید. همچنین این سیستم، نیازهای مشتریان را به شما نشان می‌دهد تا بتوانید در نهایت خدمات بهتری را به هر یک از آن‌ها ارائه دهید. هر چه بیشتر در مورد مشتریان خود بدانید پیشنهادات خرید بهتری را نیز می‌توانید به آن‌ها دهید.

چگونه یک سیستم CRM کار می‌کند؟

اگرچه بعضی از افراد این سیستم را فقط یک تکنولوژی می‌دانند اما این سیستم فراتر از آن است. هر تکنولوژِی فارغ از همه پیچیدگی‌های آن، بدون استراتژی پیاده‌سازی و اجرا، باز هم می‌تواند موفقیت آمیز باشد. برای ایجاد یک برنامه و نقشه مشتری محور، نیاز است تا استراتژی های کسب‌وکار در کنار این تکنولوژی برای دستیابی به موفقیت به کار گرفته شود.

بیایید نگاهی به نقش CRM در مشتری مداری، مدیریت داده‌های مشتری و اتوماسیون آن‌ها بپردازیم.

پشتیبانی از یک استراتژی مشتری محور

یک سیستم CRM از استراتژی‌ای پشتیبانی می‌کند که در آن مشتری در مرکز هر کاری است که شما انجام می‌دهید. این استراتژی مشتری محور باید مبتنی بر اهدافی واضح و برای تجربه بهتر مشتریان باشد.

هر زمانی که مشتری با شرکت شما از کانال‌های مختلفی ارتباط برقرار می‌کند فرصتی برای دریافت نظرات آن‌ها به وجود می‌آید. با جمع آوری این فرم‌ها می‌توان تصویری ذهنی از تجربه مشتری در خصوص محصول و برند را بدست آورد.

متمرکز نمودن اطلاعات مشتریان

سیستم CRM تمام اطلاعات مربوط به فروش، بازاریابی و خدمات مشتری را در یک بانک اطلاعاتی مرکزی ترکیب می‌کند. اطلاعات مشتریان محدود به آدرس و شماره تماس آن‌ها نمی‌باشد بلکه تمام ارتباطات صورت گرفته و اطلاعات تبادل شده و نیز مواردی که نیاز به پیگیری دارند را در خود جای می‌دهد. این اطلاعات می‌تواند برای مدیریت، اندازه‌گیری و پیگیری فعالیت های بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در ارتباط با مشتریان مورد استفاده قرار گیرد و در نهایت تجربه بهتری را به مشتریان انتقال دهد.

نوشته سیستم CRM چیست؟ اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

• عدم آگاهی از اهداف روزانه
• عدم اولویت بندی
• عدم پیگیری فعالیت‌های تاثیرگذار
• آگاه نبودن از قدم بعدی
• عصبانی شدن از مخاطب
• بستن قرارداد تنها هدف است
• موافقت سریع برای تخفیف دادن

خواندن از روی دستورالعمل، زیاده‌گویی کردن، یا نشناختن طرف قرارداد، اشتباهات رایجی هستند که فروشندگان معمولا مرتکب می‌شوند. چه بسا موضوع فقط درمورد رفتار آن‌ها هنگام مکالمه با سرنخ‌ها نیست، بلکه درباره تمام فعالیت آن‌ها قبل و بعد از تماس است. در این مقاله راجع‌ به اشتباهاتی صحبت می‌کنیم که اگر به موقع برطرف نشوند، ممکن است باعث پایین آمدن کارایی کلی، تاثیرگذاری منفی بر عملکرد تیم، و در نتیجه از دست رفتن هدف‌های فروش شوند.

عدم آگاهی از اهداف روزانه

بسیاری از فروشندگان نمی‌دانند برای رسیدن به مقدار فروش مورد نظرشان، به چند تماس نیاز دارند. برای مثال برای ترتیب دادن یک جلسه، باید با حدود 20 نفر تماس بگیرند. این اشتباه ممکن است ناشی از عدم برنامه‌ریزی برای فعالیت‌های خود باشد. یا ممکن است با اهداف خود مثل “لیست کارهایی که باید انجام شود” برخورد می‌کنند، بدون در نظر گرفتن تصویر بزرگ‌تر.

روش سینک‌ پردازان سیستم: اول از همه، نرخ تبدیل را اندازه‌گیری می‌کنیم، برای اینکه بفهمیم یک فروشنده برای رسیدن به حداقل تعداد فروش در یک دوره‌ی معین، به چند سرنخ نیاز دارد. همچنین، هر فروشنده شاخص عملکرد (KPI) روزانه و ماهیانه دارد. برای بوجود آوردن KPI های ایده‌آل و جاه‌طلبانه، می‌توانید بین فروشندگانتان یک رقابت همراه با مزایا ترتیب دهید. سپس، میانگین نتیجه‌گیری آن‌ها را محاسبه کنید تا به شما شاخص عملکرد نمونه را نشان دهد. همیشه نتیجه‌های روزانه‌ی فروشندگانتان را کنترل کنید.

عدم اولویت‌بندی

در ابتدای هر روز کاری، هر فروشنده باید 10 تا 15 دقیقه را به برنامه‌ریزی فعالیت‌ها و مشخص کردن مهمترین آن‌ها اختصاص دهد. برای کمک به فروشندگان خود برای اولویت‌بندی مناسب، این چارت ساده را در اختیارشان قرار داده و طرز استفاده از آن در کارهای روزانه را به آن‌ها آموزش دهید.

فروشندگان معمولا وقتی یک سرنخ بزرگ می‌بینند، تمرکزشان را از دست می‌دهند. آن‌ها تمام وقت و تلاش خود را برای این معامله‌ی احتمالی می‌گذارند، و بقیه گزینه‌ها را فراموش می‌کنند. غالبا آن‌ها قادر به انجام معامله‌های بزرگ تا آخر ماه نیستند، در نتیجه، به هدف ماهیانه‌ی خود نمی‌رسند.

روش سینک‌ پردازان سیستم: در ابتدای هر فرایند جدول‌بندی، یک فروشنده جدید نیاز به گذراندن تمریناتی دارد، که شامل مهارت مدیریت زمان و تکنیک‌های اولویت‌بندی می‌شود. یک فروشنده باید بداند که با هر کار، بصورت متمایز رفتار کند. اگر وسط کاری هستند و یک ایمیل دریافت می‌کنند، لازم نیست همان لحظه به آن پاسخ دهند.

عدم پیگیری فعالیت‌های تاثیرگذار

عدم تحلیل کارهای روزانه هر شخص، اشتباهی بسیار بزرگ است. نمایندگان فروش باید بعد از هر فروش این نتیجه را بگیرند که کدام کارها صرفا اتلاف وقت است و به فروش نمی‌رسند.

روش سینک‌ پردازان سیستم: تمام فروشندگان موظفند خلاصه هفتگی کار خود، نتایج کار و پیش بینی روزهای آینده را ارائه دهند. مدیر فروش گزارشات را تحلیل می‌کند، سوال‌هایی را مطرح می‌کند و در صورت نیاز جلسات آموزشی برای کمک به ارزیابی و نتیجه‌گیری، برگزار می‌کند.

عدم آگاهی از قدم بعدی

فروشنده‌ی شما یک تماس فروش بسیار عالی را پشت سر گذاشت، گزارشی تهیه کرد، اعتراضات مخاطبان را به بهترین شکل بررسی کرد، و در نهایت به یک تصمیم‌گیرنده رسید. آیا اکنون وقت این است که به افتخار این موفقیت جشن بگیریم؟

از گفتنش متاسفیم اما فروشنده‌ی شما در اشتباه است… او قدم بعدی را فراموش کرده‌ است. بنابراین از نظر فنی، او یک مورد خاص برای کنترل کامل و تسلط بر اتفاقات آینده را جا انداخته است.

روش سینک‌ پردازان سیستم: ما همیشه به تیم فروش خود میزان اهمیت برنامه‌ریزی برای قدم بعدی در کل فرایند فروش ار گوشزد می‌کنیم. همچنین، سرپرستان فروش و مدیر فروش، تماس‌های همکارانشان را گوش کرده و چک می‌کنند که چیزی در این خصوص از قلم نیافتد. از این گذشته، ما در طول آموزش به فروشندگان، همیشه این آمار فروش ساده اما تامل‌برانگیز را ارائه می‌‌دهیم.

• 48% فروشندگان هرگز مخاطبین خود را پیگیری نمی‌کنند.
• 12% فروشندگان فقط سه تماس برقرار می‌کنند و توقف می‌کنند.
• تنها 10% فروشندگان بیشتر از  سه تماس می‌گیرند.
• 2% از فروش‌ها در تماس اول شکل می‌گیرند.
• 3% فروش‌ها در تماس دوم شکل می‌گیرد.
• 5% فروش‌ها در تماس سوم شکل میگیرد.
• 10% فروش‌ها در تماس چهارم شکل میگیرد.
• 80% فروش‌ها در تماس پنجم تا دوازدهم شکل می‌گیرد.

عصبانی شدن از مخاطب

یک فروشنده باید علاوه بر حرفه‌ای بودن، مهربان و همدل باشد. گاهی اوقات تماس‌ها طبق برنامه پیش نمی‌رود، مشتری ایرادگیر می‌شود و دادوبیداد می‌کند، در مورد همه‌چیز انتقاد می‌کند، یا شاید تنها پیشنهاد شما برایش جذاب نیست. این‌ها نباید دلیلی بر عصبانی شدن شما و قطع مکالمه باشد.

روش سینک‌ پردازان سیستم: همه‌ی فروشندگان باید به خاطر داشته باشند که هر کسی می‌تواند روز سختی داشته باشد یا یک مشکلی برایش بوجود آید که مانع تمرکز بر روی مکالمه‌اش شود.

از فروشندگان ما انتظار می‌رود بهترین واکنش را داشته باشند حتی بعد از اینکه معامله به سرانجام نرسید. آن مشتری ممکن است روزی بازگردد، بنابراین تصور او از شرکت شما باید مثبت باقی بماند. یک مدیر فروش می‌بایست هوشیار باشد و به نوع تعامل بین فروشنده و مخاطبش نظارت کند.

بستن قرارداد تنها هدف است

تماسی که فقط یک هدف دارد، هرگز به جایی نخواهد رسید. چرا؟ به دلیل اینکه فروشنده قادر به تمرکز کردن بر روی نیازها و مشکلات مخاطبش نیست و فقط در مورد محصول زیاده‌گویی می‌کند.

فروشندگان باید کارشان را یک فرایند ببینند. آن‌ها همچنین باید از هر مراحل این فرایند آگاه باشند و بدانند هر مرحله در این فرایند مانند یک هدف است که با رسیدن به آن، به موفقیت نهایی دست پیدا خواهند کرد.

روش سینک‌ پردازان سیستم: در طول تمرینات داخلی، ما همیشه فروشندگان را با رسالت، استانداردها و رویکردهای شرکت آشنا می‌کنیم. همه‌ی این‌ها بر روی چگونگی محصولاتمان و چگونگی برخورد با مشتریان تاثیر می‌گذارد. بستن قرارداد، تنها هدف ما نیست.

به یاد داشته باشید بعضی مواقع، بنا به دلایلی شاید نخواهید با یک مشتری بخصوص کار کنید. در این شرایط او را رها کنید و با بقیه خوش‌حال باشید.

موافقت سریع برای تخفیف دادن

مطابقت بیش از حد و تسلیم شدن در مورد قیمت می‌تواند صدماتی را به معامله و شرکت وارد کند.

وقتی یک فروشنده بلافاصله و بدون مذاکره تخفیف می‌‌‌‌دهد، پیامدش واضح است. و متاسفانه پیامد مثبتی نیست. ظاهرا، این محصول در وهله‌ی اول گران‌ قیمت بوده و به قدری که ادعا می‌شد مبتکرانه نیست.

روش سینک‌ پردازان سیستم: در سینک پردازان سیستم ما تخفیف‌هایی در نظر گرفتیم که در شرایط خاص قابل اعطا هستند. و همیشه در عوض تخفیف دادن، چیزی را از مخاطب درخواست می‌کنیم.

یک معامله‌ی برد-برد، لازمه‌ی ماست.

فراموش نکنید که فروشندگان نباید بصورت مداوم پیشنهاد تخفیف دهند و از آن بعنوان راهی برای رسیدن به فروش استفاده کنند. در غیر این ‌صورت، انگار به مشتری این اجازه را می‌دهید که دائما چیزهای بیشتری بخواهد، بدون اینکه پولی بپردازد. یادتان باشد شما موسسه خیریه تاسیس نکرده‌اید.

همیشه فروشندگان مقصر نیستند

فروشندگان هم می‌توانند اشتباه کنند، ما همگی انسان هستیم. اما شما، بعنوان یک مدیر، باید روی تمام روند کاری فروشندگان‌تان نظارت داشته باشید، و بر روی نقاط ضعف آنها تمرکز کنید.

بهترین راه برای ساخت یک تیم فروش موفق این است که به آن‌ها در مورد فروش آموزش کافی داده و دائما در رابطه با عملکردشان بازخورد نشان دهید.

نوشته اشتباهاتی که فروشندگان در حین کار مرتکب می‌شوند و چگونگی برطرف کردن آن‌ها اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

یک راه ساده برای افرایش فروش این است که اجازه ندهید روابط بین شما و مشتری از بین برود. در عوض، با آموزش های زیر، یاد بگیرید چگونه از همان مشتریان، کسب درآمد بیشتر کنید:

1. افزایش درآمد از مشتریان موجود
2. استفاده از اتوماسیون بازاریابی برای ساختن روابط طولانی‌مدت با مشتریان
3. نیازهای بالقوه‌ی مشتری را برطرف کنید
4. محصولات جدید را با هدف نیازهای مشتریان فعلی، توسعه دهید
5. بیش‌فروشی و مکمل‌فروشی (Upselling and Cross-selling)
6. یک برنامه وفاداری تنظیم کنید
7. یک تیم مشتری‌محور آموزش دهید

چگونگی افزایش درآمد از مشتریان موجود

شما با تقویت رابطه با اشخاص حقیقی و کسب‌وکارهایی که با شما کار کرده‌اند، می‌توانید از مشتریان فعلی درآمد بیشتری کسب کنید. برای کار با مشتریان موجود این هفت نکته را انجام دهید.

1. بازار خود را بررسی کنید

بررسی بازار و آمارها، درها را به‌روی فرصت‌های جدید مرتبط با مشتریان فعلیتان باز می‌کند. با نگاهی عمیق‌تر به بازارتان، می‌توانید دریابید که مشتریان شما چه کسانی هستند و خواسته‌شان چیست.

داده‌ها را با تحلیل آمارهای بازار جمع‌آوری کنید. با نظرسنجی‌ها و مصاحبه‌ها، بازخورد دریافت کنید. به آنچه مشتریان در فضای مجازی میگویند توجه کنید. مقالات تجاری و انتشارات صنعتی را بخوانید.

مطالعه‌ی بازارتان به شما کمک می‌کند تا پروسه‌ی فکری مشتریان فعلی خود را موشکافی کنید. شما می‌توانید مبنای استراتژی بازاریابی خود را بر این که چگونه مشتریان شما را انتخاب کردند، بنا کنید. همچنین این داده‌ها کمک می‌کنند تا خلأهای بازار فعلی خود را پر کنید.

2. ناپدید نشوید

‌مصرف‌کنندگان گزینه‌های زیادی پیش‌رویشان دارند، بنابراین این که پیشنهاد شما را بجای رقیبانتان انتخاب کنند بسیار عالیست. اما بسیار مهم است که پس از فروش اول، کماکان با او در ارتباط باشید.

کسب‌و کار با مشتریان فعلی باید با مکالمات کم‌فشارتر انجام شود. شما درحال حاضر مشتری را متقاعد کرده‌اید که با شرکت شما کار کند. حالا شما فقط احتیاج دارید که به مکالمه ادامه دهید.

اتوماسیون بازاریابی با ارسال پیام‌های هدفمند، براساس تعاملات قبلی با مشتریان، به مدیریت روابط با آنها کمک می‌کند. بنابراین، وقتی محصول جدیدی را منتشر می‌کنید یا محصولی که قبلا توسط مشتری خریداری شده را بروزرسانی میکنید، یک پیام می‌تواند این اطلاعات را تشریح کند.

اطلاعات مشتریان را در مرکز فروش جمع‌آوری کنید. مشتریان را در یک حلقه از اتفاقاتی که در کسب‌وکارتان رخ می‌دهد قرار دهید. هنگامی که خبرهای مرتبط با شرکت دارید، مشتریان را از طریق ایمیل، پیامک، یا تماس تلفنی با خبر کنید.

3. نیازهای مشتری را برطرف کنید

شما به عنوان صاحب یک کسب‌وکار کوچک، یک برتری نسبت به کسب‌وکارهای بزرگ دارید. با خدمات‌رسانی به تعداد مشتریان کمتر، می‌توانید خدمات شخصی به آن‌ها ارائه کنید. تعاملات فردی به شما کمک می‌کند تا نیازهای هریک از مشتریان را بشناسید.

کسب‌وکار شما، چه مشکلی می‌تواند از مشتریان موجود برطرف کند؟ پاسخ آن می‌تواند از بسیاری از منابع مختلف استخراج شود، ابتدایی‌ترین آن، پرسیدن از خود مشتری است. شما درحال حاضر اعتماد آنها را جلب کرده‌اید، بنابرین آنها به احتمال زیاد مشکلاتشان را برایتان مطرح می‌کنند.

برای کار با مشتریان فعلی، تماس شخصی برقرار کنید. در ایمیل‌ها و تماس‌های تلفنی، از اسم مشتریان استفاده کنید. وقتی که مشتری احتیاج به کمک پیدا کرد، پشتیبانی یک به یک را در دستور کار قرار دهید. همچنین، پیام قدردانی، یادآور، و پیام‌های تبریک تولد ارسال کنید.

4. خدماتتان را به‌روز کنید

با رشد کسب‌وکارتان، خدمات شما تغییر میکند. تجربه به شما یاد می‌دهد که چه کالاها یا خدماتی فروش میرود و چه چیزهایی برایتان فقط هزینه است. برای اینکه تصمیم بگیرید باید از شر چه چیزهایی خلاص شوید، به مشتریان فعلی خود رجوع کنید.

مواردی که مشتریان شما آن‌ها را رد میکنند احتمالا به روش‌های مختلفی پول شما را هدر می‌دهد. کالاهای کم‌فروش، کسب‌وکار شما را به هم میریزد. با دور ریختن مواردی که به فروش نمی‌رسد، مشتریان می‌توانند روی محصولات و خدماتی که می‌خواهند تمرکز کنند. و امر تصمیم‌گیری خرید را برای مشتریان آسان‌تر می‌کند و ارزش خدمات شما را می‌بینند.

5. بیش‌فروشی و مکمل‌فروشی (Upsell and Cross-Sell)

مشتریان فعلی، بهترین فرصت برای بیش‌فروشی و مکمل‌فروشی هستند. شما در حال حاضر از بزرگ‌ترین مانع، یعنی اولین فروش عبور کرده‌اید. اعتماد را بوجود آورده‌ و ایجاد رابطه کرده‌اید، و مشتری یک دیدگاه نسبت به تجارت شما بدست آورده‌است. اکنون، زمان آن است که بپرسید “دیگر چه کاری می‌توانم برایتان انجام دهم؟”

بیش‌فروشی زمانی رخ میدهد که مشتری را متقاعد کنید که بیشتر از چیزی که برنامه‌ریزی کرده، خرید کند. مثال:

شما صاحب یک پیتزا فروشی هستید و یک مشتری هر جمعه یک پیتزای متوسط سفارش می‌دهد. شما به او پیشنهاد میکنید یک پیتزای بزرگ بخرد، و به دلیل اینکه مشتری به شما اعتماد دارد و مرتباً با شما در ارتباط است، با پیشنهاد بزرگتر موافقت میکند.

مکمل‌فروشی نیز مشابه بیش‌فروشی است با این تفاوت که به جای یک محصول مشابه با ارزش بالاتر، یک محصول یا سرویس متفاوت به فروش می‌رسانید. مثلا شما یک سالن آرایشی دارید. ممکن است به کسی که همیشه برای اصلاح می‌آید، خدمات رنگ را پیشنهاد کنید و بفروشید.

6. یک برنامه وفاداری تنظیم کنید

زمانی که مشتریان احساس قدردانی داشته باشند، فروشِ دوباره به آن‌ها آسانتر می‌شود. با در نظر گرفتن هدیه‌ای به پاس انتخاب کردن شرکت شما، وفاداری بیشتری از مشتریان خود دریافت می‌کنید.

برنامه وفاداری برای مشتریانی که از شما خرید می‌کنند، هدیه در نظر می‌گیرد. یک برنامه وفاداری برای شرکت خود تنظیم نمایید تا مشتریان را ترغیب به بازگشت مجدد کنید. برای تنظیم این برنامه، می‌توانید از یک اپلیکیشن برای ردیابی خریدها و هدیه‌ها استفاده کنید.

معمولا یک مشتری با هر بار خرید از شرکت شما، امتیازهایی دریافت می‌کند. وقتی که امتیازهایش به مقدار مشخصی رسید، هدیه را دریافت می‌کند. هدیه می‌تواند هر چیزی باشد که شما بخواهید، مثل یک تخفیف یا یک محصول رایگان.

7. یک تیم خدمات‌رسانی آموزش دهید

هرچند که یک سرویس خوب به مشتری به تنهایی برای افزایش درآمد از مشتریان موجود کافی نمی‌باشد، اما ارائه‌ی یک سرویس ضعیف بهترین راه برای از دست دادن مشتری است ­– برای همیشه!

برای یادگیری موفقیت‌آمیز چگونگی افزایش درآمد از مشتریان موجود، باید تمام کارکنان شرکتتان را توجیه کنید. کارمندانتان را از اهمیت ایجاد رابطه بلندمدت با مشتریان آگاه سازید.

با تشویق کارمندان به کار با مشتریان، یک محیط خدمات محور درست کنید. نیروهای جدید را برای کمک به مشتریان آموزش دهید، و یک دستور کار برای رسیدگی به شکایات تهیه کنید. زمانی که نیرو های کار  شما روی ارائه خدمات به نحو احسنت تمرکز کنند، فروش بیشتر به مشتریان موجود حاصل می‌شود.

نوشته 7 استراتژی برای افزایش درآمد از مشتریان فعلی اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

چرا؟ برای اینکه احتمالا شما ده‌ها پیشنهاد با ارزشی که به رونق کسب‌وکارتان کمک می‌کند را از دست داده‌اید. به عنوان یکی از متخصصین حوزه بازاریابی، ما هر روز اقدام به ارسال ایمیل‌های سرد کرده و از این کار لذت می‌بریم. شاید فکر کنید این یک شوخی و جک است اما ما از این کار لذت می‌بریم. اگر در ابتدای مسیر کاری کسل‌کننده و وقت‌گیر بود اما بعد از گذشت مدت زمانی تبدیل به تخصص ما شده و خودمان آن را انتخاب کرده‌ایم. به همین دلیل می‌خواهیم به شما نشان دهیم که ارسال ایمیل سرد یک ماجراجویی جذاب است.

در ابتدا، به بیان اطلاعات پایه‌ای در خصوص ایمیل سرد می‌پردازیم تا مطمئن شویم شما با مفهوم آن آشنا هستید و می‌دانید که به چه صورت کار می‌کند.

ایمیل سرد (Cold Email) چیست؟

همانطور که قبلا به آن اشاره کردیم، ایمیل سرد پیشنهادی است که شما به صورت الکترونیک به مشتری بالقوه ارسال می‌کنید. از این طریق راهی را برای ارتباط با شخصی که اصلا ملاقات نکرده‌اید، برقرار می‌کنید.

ایمیل سرد چگونه کار می‌کند؟

فرض کنید که شما دلال ماشین هستید و هر روز یک مشتری فوق‌العاده به نام علی را می‌بینید. علی آقا هر روز در راه برگشت به خانه خود جلوی مخازه شما می‌آید و از یک ماشین خاص تعریف می‌کند. اما به دلایل نامشخصی مشتری بالقوه شما از آمدن به داخل مغازه شما امتناع می‌کند. بعد از کمی‌ کنجکاوی و تحقیق به این نتیجه می‌رسید که او تجربه بدی از خرید ماشین داشته است. علی دیگر به دلال‌های ماشین اعتماد ندارد. اینجا به روش زیر شما باید وارد عمل بشوید:

1. یک پیام، مخصوص علی آقا بنویسید. (ایجاد ارتباط)
2. اطلاعات تماس او را پیدا کرده (شماره تلفن، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و…) و پیام را ارسال کنید.
3. سپس برای بیان این حقیقت که شما با او آشنا هستید پیام‌های دیگری را در ادامه پیام اول ارسال کنید.
4. منتظر بمانید!!

بعد از سومین پیام، علی هنگام صحبت کردن با شما حس بهتری خواهد داشت. اما او هنوز به شما اعتماد ندارد. نکته مثبت ماجرا در این است که موضوعی برای گفتگو بین شما وجود دارد. دفعه دیگری که علی پشت مغازه شما می‌آید خیلی راحت تر می‌تواند سوال‌هایی در مورد محصولات شما بپرسد.

ایمیل‌های سرد برای فروش محصولات نمی‌باشند. آن‌ها برای بیان و ایجاد احساسات به کار گرفته می‌شوند! مشتری خود را به خنده یا گریه بیاندازید، او را کنجکاو و یا تشویق کنید. برایش الهام بخش باشید. این حس را در مشتری بوجود آورید که با محصولات شما احساس نزدیکی و ارتباط کنند.

با وجود مباحث مطرح شده آیا حاضرید ادامه بدهید ؟ پس راحت باشید و کمربندهای خود را ببندید! سفر ما در راه “من یک مخاطب ایمیل سرد هستم” شامل 5 ایستگاه است و هر کدام آن‌ها جنبه خاصی از ایمیل سرد را ارائه می‌دهند. شروع کنیم!

ایستگاه اول: ایمیل سرد = پیشنهاد کاری

این همان زمانی است که شما شروع به خواندن و بررسی محصولات ارائه شده در ایمیل می‌کنید. هدف هر ایمیل سرد آوردن سود برای شما است. بعضی مواقع فروشندگان بهتر از شما می‌تواند نحوه پیاده‌سازی محصولشان را با بیانی ساده ارائه دهند. امتحان کنید. شاید واقعا ایده فوق‌العاده‌ای باشد؟ به علاوه شما همیشه می‌توانید درخواست دوره آزمایشی از آن‌ها بکنید.

ایستگاه دوم: ایمیل سرد = افزایش فروش

یکی از روش‌های تاثیر گذار برای گرفتن سرنخ‌های جدید می‌باشد. برای مثال، سینک پردازان سیستم پیشنهاد ارسال پیامک خودکار را در سامانه مدیریت ارتباط با مشتری می‌دهد و شما می بینید که با آن می‌توانید به صورت بهینه به ارتباطات با مشتریان خود بپردازید. چیزی که از اهمیت بالایی برخوردار می‌باشد، آورده شدن مشتریان بالقوه بیشتری به سمت شما است. به خاطر بیاورید، سرنخ‌های بیشتر= فروش بیشتر.

ایستگاه سوم: ایمیل سرد = مخاطبین جدید تجاری

ایمیل راهی ارتباطی با کارآفرینانی است که ارزشهای یکسانی را به اشتراک می‌گذارند. اگر در حال حاضر محصولی مورد نیاز نمی‌باشد، جایی را در آینده برای آن نگه دارید. دنیا در حال تغییر است، بهترین روش برای بقا، همکاری است. خرید محصول یا خدمت ارائه شده تنها راه پاسخ به این گونه ایمیل‌ها نمی‌باشد. خلاق باشید و همیشه راهی را برای ایده‌های جدید باز بگذارید.

ایستگاه چهارم: ایمیل سرد = بزرگترین فرصت

این شانس شما برای دستیابی به موفقیت های شگرف است. اینکه شما یک سرمایه‌دار و به دنبال سرمایه‌گذاری و یا اینکه یک ایده‌پرداز و به دنبال حمایت هستید، اهمیت ندارد. امروزه پیامک‌ها و ایمیل‌ها از اهمیت بالایی برخوردار هستند.: شرکت‌های بزرگ ارسال پیامک‌های شخصی به تلفن های همراه را ترجیح می‌دهند. به نظر خودتان، آیا شما ترجیح می‌دهید که در روز چندین نفر، که تا حالا آن‌ها را ملاقات نکرده‌اید، با شما تماس بگیرند یا برایتان پیامک و یا ایمیل ارسال کنند تا در زمان مناسب آن‌ها را بررسی کنید. اگر از ما این سوال پرسیده شود مطمئنا ما ترجیح می‌دهیم مسئول برنامه روزانه خودمان باشیم.

ایستگاه پنجم: ایمیل سرد = تعریف و تمجید کاری

ایمیل‌های سرد را به عنوان یک عمل تحسین کننده برای آنچه که انجام می‌دهید در نظر بگیرید. در دنیای تجارت مدرن، در بازاری مملو از رقبا، شما و شرکتتان برجسته و مخاطب قرار گرفته شده‌اید. به عنوان مثال در سینک پردازان سیستم، ما به همه شرکت‌ها ایمیل ارسال نمی‌کنیم. همیشه به دنبال بهترین‌ها هستیم. برای همین قبل از برقراری ارتباط لیستی از ویژگی‌های شرکت‌های برجسته را تهیه خواهیم کرد.

امیدوارم که تا به اینجا گیج نشده باشید. حالا می‌خواهم ذهن شما برای قسمت مورد علاقه من، روشن و آماده شود.

حالا جای خود را به عنوان ارسال‌کننده ایمیل در نظر بگیرید. به نظر می‌رسد اگر شما از ایمیل سرد خوشتان نمی‌آید به این معنی خواهد بود که از آن هم استفاده نخواهید کرد. اما این مشکلتان را باید در اسرع وقت حل کنید.

آیا به نقشی که ایمیل‌های سرد امروزه بازی می‌کنند، اشاره کردم؟ بله ایستگاه 4 را ببینید.

می‌دانید چرا کسب مهارت در ارسال ایمیل‌های سرد از اهمیت بالایی برخوردار است؟ به عنوان صاحب یک کسب و کار از شما انتظار می‌رود تا محصول یا خدمت خود را تبلیغ کنید. اگر می‌خواهید که مردم شما را بشناسند و با شما تجارت کنند باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. منتظر نباشید تا آن‌ها شما را پیدا کنند. این وظیفه شما است که خودتان را نشان دهید. برای برجسته شدن، افرادی را استخدام کنید که در صنعت شما متخصص باشند.

آیا تا به حال پیشنهاد کاری در LinkedIn دریافت کرده‌اید؟

این نمونه دیگری از به کارگیری مهارت ایمیل سرد می‌باشد. شما می‌توانید با یک کارمند آینده‌نگر و با ارزش ارتباط برقرار کنید. الزاما کاندیدها در این لحظه به دنبال شغل نیستند، اما آن‌ها پیشنهاد شما را بررسی خواهند کرد. زمانی که آن‌ها بخواهند شغل خود را تغییر دهند، پیام شما را به خاطر خواهند آورد و با شما ارتباط برقرار می‌کنند. خلاق و صبور باشید!

نتیجه‌گیری

آیا به یاد دارید در ابتدای بحث درباره “همکاری”، ” همیشه راهی را برای ایده‌های جدید باز بگذارید” صحبت کردیم؟ همیشه حرفه‌ای هایی با اطلاعات زیاد وجود دارند که بهتر از ما می‌توانند کارها را انجام دهند. ایمیل سرد به ما کمک خواهد کرد تا این اطلاعات را از اولین منبع بدست بیاوریم. تنها کاری که شما باید انجام دهید پرسیدن سوال است. از یک فرد همفکر به ناهار کاری و یا شرکت در یک سمینار دعوت به عمل بیاورید. افراد موفق عاشق به اشتراک گذاری اطلاعات هستند.

نوشته چرا در سال 2020 به ایمیل سرد (Cold Email) نیاز وجود ندارد اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

 تعیین نکردن گروه هدف

وب‌سایت همانند فرم‌های بازاریابی و فروش عمل می‌کند. پیام‌های قرار گرفته شده در آن، باید با توجه به مخاطب، تغییر شکل پیدا کند. اطلاعات باید متناسب با بازار هدف باشد.

اگر به اکثر مشتریان خود توجه کنید، خواهید فهمید که آن‌ها دارای چه نوع کسب‌وکاری هستند و چه آرزویی را در سر دارند. به لطف این شناخت نه تنها شما می‌توانید صنعت مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده بلکه با شخصیت آن‌ها نیز آشنا باشید. این آشنایی به شما در ارتباطات سایتتان کمک خواهد کرد. دانستن انتظارات به شما کمک می‌کند، پیام‌هایی را در سایت قرار دهید که حس بهتری را در مشتری ایجاد کند.

محتوای زیاد

یکی از عوامل مهم در موفقیت یک وب‌سایت، سادگی آن است. این یکی از ساده‌ترین اشتباهاتی می‌باشد که به آن مرتکب می‌شوید. زیرا خیلی سخت می‌شود جلوی اضافه کردن اطلاعات شرکت، محصولات و خدمات را گرفت. کاربران اینترنت به سختی متن‌ها را مطالعه می‌کنند و فقط در حال اسکن کردن و مطالعه سریع آن‌ها هستند. بنابراین بهترین روش برای ارتباط با آن‌ها استفاده از ستون‌های عنوان، نوشتن نکات مهم با حروف درشت، دسته‌بندی اطلاعات و نمودارها است. 

عدم پیشنهاد منحصر به فرد  (USP) و یا پیشنهاد با ارزش (VP)

اولین چیزی که بازدیدکننده در سایت شما باید مشاهده کند فروش‌های با ارزش و ویژه مختص به او می‌باشد. این محصولات یا خدمات را برای ارتباط بهتر با مشتری بالقوه خود برجسته کنید و در دید قرار دهید.

نداشتن اقدام موثر (Call To Action)

هیچ چیز بدتر از جلب توجه مشتریان و انجام ندادن کاری نیست. مردم نیازمند آنند که دست آن‌ها را در تمام مراحل کار بگیرید و راه را به آن‌ها نشان دهید. اگر درست راهنمایی نشوند سایت شما را ترک خواهند کرد. این به معنای آن است که زیاد بودن آن‌ها در وب سایت به همان اندازه کم بودنشان می‌تواند مضر باشد.

شرکت‌های B2B نمی‌توانند بر روی وب سایت خود یک CTA واضح نداشته باشند.

CTA می‌تواند یک لینک و یا یک تصویر باشد که کاربران اینترنت را تشویق به انجام کاری خاص کند. CTA می‌بایستی از دیگر المان‌های صفحه توسط رنگ و یا شکل دکمه متمایز باشد. هر المان CTA می‌بایستی در سایت کاملا واضح و نمایان باشد تا توجه چشم را به خود جلب کرده و کاربر را تشویق به انجام کاری کند.

نداشتن اطلاعات مفید

همه باید به این نتیجه برسند، مظالبی که در سایت شما قرار داده شده است یک منبع معتبر اطلاعات برای آن‌ها بوده و نه یک سری جملات برای بالا آمدن سایتتان در صفحه موتورهای جستجو. برخی شرکت‌ها فراموش می‌کنند که این اطلاعات باید به مشتریان ارزش واقعی سایت مجموعه‌شان را نشان دهد.  گذاشتن مقالات و اطلاعات کاربردی باعث جذب و اعتماد مشتریان بالقوه خواهد شد. به اشتراک‌گذاری تجربیاتتان، در صنعتی که در آن فعالیت دارید، در قالب بلاگ، کتاب و یا اینفوگرافیک، کار ارزشمندی است که در جذب مشتری به شما کمک می‌کند. بازاریابی از طریق تولید محتوا یکی از روش‌هایی است که امروزه اغلب شرکت‌های پیشرو از آن بهره می‌گیرند.

تبلیغات بیش از حد از خود

بیشتر شرکت‌های B2B اقدام به انتشار محصولات، خدمات، موفقیت‌ها و اطلاعات مختص به خود می‌کنند. که این کار، حرکت درستی نیست. مطمئتا وب‌سایت شما باید منعکس کننده اطلاعات و عملکرد مجموعه شما باشد. اما باید اطلاعات ارزشمندی را به مشتریان بالقوه خود دهد. مزیت‌های استفاده از محصول و نحوه حل مشکلات را به مشتریان نشان دهید.

ظاهر ناپسند وب‌سایت

ظاهر بعضی از شرکت‌هایی که در صنعت و ساخت‌وساز فعالیت دارند قدیمی شده و اغلب آن‌ها از زمان درست شدنشان تغییری نکرده‌اند. به روزرسانی مستمر سایت از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که در موتورهای جستجو تاثیرگذار بوده و در نتیجه سرنخ‌های بیشتری تولید خواهد شد. پیشنهاد می‌شود هر 2 تا 3 سال صفحه وبساتتان را به روزرسانی کنید.

نداشتن محتوای تصویری

یک متن یا پست جذاب از لحاظ ظاهر نیز باید زیبا باشد. 90 درصد اطلاعاتی که به مغز انسان ارسال می‌شود به صورت تصویر است و نسبت به متن نوشتاری، 60 هزار برابر سریعتر پردازش می‌شود. مطمئن شوید که بازدید کننده سایت شما، حداقل یک تصویر را مشاهده کند.

تصاویر می‌بایست:

• چشم‌ها را جلب خود کند
• با محتوا ارتباط داشته باشد
• مناسب سایت شما باشد
• برخلاف سایت نباشد
• جذاب و تشویق کننده باشد

عدم وجود نمادهای اعتماد و الهام‌بخش

اگر به دنبال جذب مشتریان در سایت خود هستید باید به اعتماد آن‌ها الهام ببخشید. مشتریان نیازمند این هستند تا از شرکت فروشنده اطمینان حاصل کنند، مخصوصا اگر محصول مورد نظر از ارزش بالایی برخوردار باشد. اعتماد مشتریان در زمان مشاهده نماد شرکت‌هایی که از شما خرید انجام داده اند، بالا خواهد رفت. بخشی از نکات مثبت بیان شده از طرف این شرکت‌ها را در صفحه ای که قرار است فروش را انجام دهید قرار داده تا با کسب اعتماد بازدیدکنندگان فروش افزایش پیدا کند.

عدم وجود فرم‌های تماس

تصور کنید که بازدیدکننده سایت شما بعد از مشاهده، به محصولاتتان علاقه‌مند شده، اما به دلایلی مجبور به ترک وبسات می‌شود. شما نمی‌توانید با آن ارتباط برقرار کنید و در نتیجه مشتری بالقوه خود را از دست خواهید داد. پس مطمئن شوید که فرمی را برای گرفتن اطلاعات (شامل ایمیل و یا شماره تماس) در سایت خود قرار می‌دهید.

امیدواریم که بعد از مطالعه این متن و رعایت نکات بیان شده بتوانید کسب‌وکار بهتری را برای خود ایجاد کنید. با اعمال تغییرات مورد نظر همیشه نتایج را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید تا مطمئن شوید، در جهت درستی حرکت می‌کنید.

نوشته 10 خطای وب‌سایتی که بر روی کسب‌وکار شما اثر می‌گذارد اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.