• آیا شما از اکسل برای مدیریت مشتریان خود استفاده می‌کنید؟
• آیا علاقه‌ای به مدرن کردن فعالیت‌های فروش خود دارید؟
• آیا برای خرید نرم‌افزار بازاریابی و فروش محدودیت هزینه کردن دارید؟

اگر جواب شما به یکی از سوال‌های بالا “بله” است، شما نیاز به راهکاری برای حل مشکلات خود دارید. به این معنی که نرم‌افزاری را خریداری کنید و یا مشاوری را برای خود استخدام کنید. از طرفی شاید علاقه‌ای به خرج کردن و هزینه کردن ندارید. نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) رایگان و متن باز (Open Source) بسیاری وجود دارند که تمام امکانات و ویژگی‌های نرم‌افزارهای پولی را در اختیار شما قرار می‌دهند. در این مقاله سعی خواهم کرد تا چند نمونه از بهترین نرم‌افزارهای CRM رایگان را به شما معرفی کنم. از بین 160 نرم‌افزار مدیریت مشتریان رایگان بررسی شده، 4 تا از برترین نرم‌افزارها را انتخاب کردم.

Flowlu CRM

Flowlu CRM ابزاری مبتنی بر فضای ابری (Cloud-based) برای مشاغل با سایزهای مختلف است. نسخه رایگان آن ویژگی‌های یک سیستم CRM مانند مدیریت سرنخ، مدیریت تماس، پیش فاکتور، صورتحساب و مدیریت پروژه را ارائه می‌دهد.

مناسب برای: کسب‌وکارهایی با ابعاد مختلف است، که به دنبال نرم‌افزارهایی هستند تا عملکردهای مختلفی از جمله فروش، بازاریابی و امور مالی را مدیریت کنند.

HubSpot

HubSpot یک سیستم CRM مبتنی بر فضای ابری (Cloud-based) ، برای مشاغل کوچک و متوسط (SMB) است. نسخه رایگان آن شامل مدیریت تماس، برنامه‌ریزی ایمیل‌ها، چت زنده و مدیریت جلسات است. مناسب برای: کسب‌وکارهایی کوچک و متوسط که هم اکنون از صفحات گسترده برای مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌کنند و می‌خواهند لیست‌های تماس را با نرم‌افزار CRM بهبود بخشند.

Really Simple Systems CRM

Really Simple Systems یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری برای مشاغل کوچک است. نسخه رایگان آن حداکثر دو کاربر را پشتیبانی می‌کند و شامل مدیریت روند فروش، مدیریت اسناد، مدیریت تماس و دارای قابلیت گزارشگری است.

مناسب برای: کسب‌وکارهای کوچک که به دنبال نرم‌افزار CRM رایگانی هستند تا با نرم‌افزارهای موجود شرکت، ادغام شود.

Vtiger

سیستم مدیریت ارتباط با مشتری ویتاگر(Vtiger)  برای مشاغل کوچک و متوسط به خوبی کار می‌کند و می‌تواند بر روی سرور شرکت  (On-premise)یا بر روی فضای ابری (Cloud-based) مستقر شود. این نرم‌افزار متن باز (به این معنی که رایگان است) بوده و برای پیاده سازی و اجرای آن نیاز به کمی اطلاعات فنی خواهید داشت. این نرم‌افزار CRM، مدیریت تماس، اتوماسیون بازاریابی، اتوماسیون فروش و ماژول‌های پشتیبانی مشتری را در خود جای داده است.

مناسب برای: کسب‌وکارهایی با اندازه‌های مختلف که به دنبال راه حل CRM هستند و نیاز دارند تا با حساب Microsoft Outlook خود نیز ادغام شوند.

نوشته بهترین نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) رایگان اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

35٪ از دریافت‌کنندگان ایمیل (نامه الکترونیکی)، پیام‌ها را با توجه به عنوان یا موضوع باز می‌کنند.

داشتن عنوانی جذاب، مهمترین مولفه موفقیت است. انتخاب عنوان نامناسب می‌تواند منجر به نشانه‌گذاری و اسپم شدن نامه الکترونیکی شود. برداشت اول می‌تواند به ایجاد انگیزه و خوانده شدن نامه و در نهایت احتمال فروش کمک کند. به مردم اعلام کنید که شما چیزی دارید که ارزش وقت گذاشته شدن دارد.

92٪ از تعاملات با مشتریان از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد.

ارسال نامه الکترونیکی ارزشمند است، اما هیچ چیز جای صحبت کردن با مشتریان آتی شما را پر نخواهد کرد. بنابراین، در تماس‌های سرد متخصص شوید و از مزایای آن بهره‌مند شوید. طبق تحقیقات 92٪ فروشندگان پس از دریافت چهار سری جواب منفی از ادامه ارتباط امتناع می‌ورزند، اما 80٪ از مشتریان آتی شرکت چهار بار قبل از گفتن “بله”، “نه” می‌گویند. هنگام مواجهه با مخالفت‌ها، به یاد داشته باشید که قانون اصلی، سؤال کردن به گونه‌ای است که طرف صحبت شما بتواند به مخالفت‌های خودش پاسخ دهد. این یکی از روش‌های مذاکره است. خودتان را کنترل کنید و نگذارید احساسات بر شما غلبه کرده و شما را وارد بحث و جدل کند.

71% کارشناسان فروش می‌گویند که آنها وقت زیادی را برای ورود داده‌ها صرف می‌کنند.

پیام‌های الکترونیکی و تماس‌های تلفنی بطور خودکار با استفاده از نرم‌افزار CRM دنبال می‌شوند، بنابراین می‌توانید زمان بیشتری را برای بستن قراردادها و زمان کمتری برای وارد کردن اطلاعات صرف کنید.

50% از زمان فروش، صرف کارهای غیر مولد و بی‌حاصل می‌شود.

هنگامی که در حال جستجوی مشتریان جدید هستید، باید روی یک نوع خاص از مشتریان متمرکز شوید. از خود بپرسید مشتری ایده آل شما چه کسی است. زمان خود را مدیریت کنید. به کمک یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) تمام موارد مورد نیاز خود را دنبال و پیگیری کنید. به جای صرف زمان بر روی کارهای بیهوده، تمرکز خود را بر روی ارتباط با مشتریان بالقوه کنید.

84% از افراد خرید خود را با توجه و بررسی نظرات دیگران انجام می‌دهند.

کسب‌وکارهای کمی، از این مزیت استفاده می‌کنند. اضافه کردن نظرات مشتریان و خریداران گذشته، می‌تواند در تصمیم گیری افراد دیگر کمک شایانی کرده و یک سری از نگرانی‌های آن‌ها را در زمان خرید برطرف نماید.

بیش از 30٪ از کل معاملات آنلاین از طریق دستگاه‌های تلفن همراه انجام می‌شود. و این رقم در حال رشد است.

سایت بهینه شده برای موبایل، فروش بیشتر را نتیجه خواهد داد. بیشتر سایت‌های بزرگ، صفحات وب را واکنش گرا (Responsive) طراحی می‌کنند تا برای نمایش بر روی دستگاه‌های همراه مناسب باشد.

مناسب‌ترین کانال‌های تبلیغ در درجه اول موتورهای جستجو (SEO) می‌باشند. در درجه دوم بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و در درجه سوم سایت‌های مقایسه کننده قیمت می‌باشند.

بهینه‌سازی سایت برای موتورهای جستجو (سئو) نیازمند کار زیاد است. هر اطلاعاتی که شما در سایت قرار می‌دهید می‌تواند موقعیت شما را تحت تاثیر قرار دهد. سئو کمک خواهد کرد که سایت شما در نتایج جستجوی سایت‌هایی مثل گوگل در رتبه‌های بالاتری نمایش داده شده و بهتر دیده شود.

29٪ از خرده فروشان اروپایی از 2 یا 3 کانال برای فروش محصولات خود استفاده می‌کنند، در حالی که نیمی از فروشندگان از طریق سه یا چند کانال خریدار را جذب می‌کنند.

مناسب‌ترین استراتژی برای آگهی محصولات، ترکیب کانال‌های زیر و تبلیغ آن‌ها می‌باشد:

• شبکه‌های اجتماعی
• روابط عمومی
• همکاری بین شرکتی Co-Marketing
• وبلاگ
• بنرهای تبلیغاتی
• بازاریابی کلیکی PPC

40% از کاربران اگر زمان بارگیری سایت بیشتر از 3 ثانیه باشد آن را می بندند.

داشتن سایتی با زمان بارگذاری بالا، کلافه کننده است و می‌تواند به ترافیک کمتری در وب سایت شما منجر شود.

86.6٪ از مشاغل كوچك و متوسط آمریكا وب سایت را اصلی‌ترین ابزار بازاریابی اینترنتی می‌دانند.

راحتی کاربری وب سایت، طراحی زیبا، عدم وجود خطاهای فنی، محتوا و نوشتاری خوب و مفید، همه اینها می‌تواند به طور قابل توجهی، باعث افزایش بازدیدکنندگان و در نهایت سوددهی بیشتر شود.

نوشته حقایق فروشی که آرزو می‌کردید زودتر می‌دانستید اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

برای ارزیابی صحیح عملکرد تماس‌های فروش انجام شده توسط تیم‌تان، باید هدفی مشخص تعیین کرده و تصمیم بگیرید که کدام معیارها به استراتژی تماس‌های فروش شما پایبند است. اما به یاد داشته باشید، بهره‌وری و سودآوری شاخص‌های کلی نیستند، آنها می‌توانند براساس صنعت یا محیط شما به روش‌های متفاوتی تعریف شوند. 65% سازمان‌ها، بهره‌وری و سودآوری فروش را اولین و بزرگترین چالش خود می‌بینند.

خوشبختانه، برخی از معیارهای متداول را می‌توان به راحتی برای نظارت بر بازده تماس‌های فروش در اکثر تیم‌های فروش استفاده کرد. البته این امکان وجود دارد که بعضی از این معیارها در شرایط کاری شما بهتر از بقیه عمل کند.

یک نکته بسیار مفید: هرگز سعی نکنید تمام KPI های ممکن را رصد کنید، این کار فوق العاده وقت‌گیر است. بر روی موارد مهمی که برای استراتژی شما اهمیت دارد متمرکز شوید.

حجم رکوردهای بسته شده هر کارشناس و نیز تیم فروش

حجم رکوردهای بسته شده به معنی تعداد تماس‌های فروش با نشانه گذاری “از دست رفته” و یا “تایید شده” است. این معیار شما را قادر خواهد ساخت تا از نحوه رفتار و نوع رسیدگی کارشناس خود آگاهی پیدا کنید، همچنین بر عملکرد کلی تیم، نظارت داشته باشید. نظارت مداوم این معیارها تضمین خواهد کرد تا بهره‌وری در سطحی قابل قبول قرار داشته باشد.

اندازه‌‌گیری متوسط فروش برای هر کارشناس (نرخ تبدیل) و نیز تیم فروش

مهمترین معیار برای اندازه‌گیری بازده تماس‌های فروش گرفته شده توسط کارشناسان و تیم فروش است، که حتما می بایست در بازه زمانی مشخصی، گزارش‌گیری و بررسی شود. این معیار نشان می‌دهد که چه تعداد مشتری، توسط چه کسانی جذب شرکت شما شده‌اند. نرخ تبدیل پایین، عملکرد کلی شرکت را تحت و شعاع خود قرار می‌دهد.

بررسی صلاحیت و توانایی کارشناس برای برقراری ارتباطات

مشاهده کنید چگونه کارشناسان فروش، سرنخ ها را مدیریت می‌کنند. آیا آن‌ها قادرند تا سرنخ ها را به درستی درجه بندی کنند؟

به عنوان مثال فرض کنید که سرنخ شما جواب تلفن کارشناس‌تان را نمی‌دهد و کارشناس فروش شما، این سرنخ را از دست رفته در نظر می‌گیرد. در واقع آن‌ها باید همواره در تلاش باشند تا این تماس برقرار شود. این نمونه از نظرات شخصی، تاثیر منفی بر روی بازده تماس‌ها خواهد داشت.

نکته خیلی مهم: به کارشناس خود روش‌های رویارویی با موارد رد و یا عدم علاقه به محصولتان را آموزش دهید. در بعضی از مواقع کمک کردن و یا دادن پیشنهادات جزئی به کارشناسان، می‌تواند بهره‌وری فروش را افزایش دهد.

بررسی زمان متوسط رسیدن به نتیجه

برای اندازه‌گیری این معیار باید مجموع زمان تمام تماس‌های گرفته شده را بر تعدادشان تقسیم کرده تا میانگین زمان صرف شده برای یک تماس فروش بدست آید. در بعضی از کسب‌وکارها باید این زمان زیر حد مشخصی باشد و در برخی دیگر بیشتر از یک زمان مشخص باشد.

به طور کلی، اگر متوسط زمان، برای تماس‌های فروش، پایین باشد، نشان دهنده مکالمه با کیفیت کم است. شاید کارشناس شما قادر به جلب توجه مشتریان نیست!!

از سوی دیگر، میانگین زمان تماس بالا، شاید به این معنی باشد که کارشناس شما با محصولی که ارائه می‌دهد آشنایی کافی ندارد، یا فن بیانش پایین است و یا پرحرف است و بر روی اطلاعات مشخصی که باید به مشتری انتقال دهد، تمرکز نمی‌کند.

اجازه دهید فناوری به کمک شما بیاید

اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما از تمام ابزارهای ممکن برای بهره‌وری بیشتر تماس‌های فروش استفاده می‌کند. بر روی راهکاری سرمایه‌گذاری کنید که به مشتری این اجازه را داده تا هر زمانیکه برای آن‌ها مناسب است با شما ارتباط برقرار کنند.

درصد تماس‌های فروش در هر رکورد

با مشاهده این معیار، متوجه خواهید شد که آیا کارشناس فروش شما به طور مساوی بر روی هر یک از مخاطبان و مشتریان بالقوه تمرکز می‌کند.

از دست دادن سرنخ فروش با اولین تماس

این عدد نشان می‌دهد که هر کارمند چه تعداد سرنخ را در اولین تماس از دست می‌دهد. این معیار برای فروش محصولات پیچیده و خاص، کاربرد زیادی نخواهد داشت. اما به طور کلی مدیران فروش باید کارشناسان خود را ترغیب به بستن سرنخ ها در اولین تماس کنند، چرا که این امر باعث بهبود کارایی کلی سیستم خواهد شد.

میانگین زمان انتظار

میانگین زمان انتظار، زمانی است که مشتری بالقوه شما برای ارتباط با کارشناس‌تان، منتظر خواهد ماند. امروزه مشتریان انتظار دریافت خدمات فوری دارند. به همین دلیل تا جای ممکن، باید این معیار در پایین ترین سطح قرار داشته باشد. در غیر اینصورت، شما شاهد افزایش ترک تماس‌ها و افت کارایی کلی تماس‌های فروش خواهید بود. از ابزارهایی که به شما کمک می‌کند تا در اسرع وقت به تماس‌های گرفته شده پاسخ دهید، استفاده کنید.

هزینه هر تماس

یکی از مهمترین معیارها است که هزینه ایجاد هر تماس را به شما می‌دهد و تا جای ممکن باید پایین نگه داشته شود. معیار دیگر مرتبط با این مورد، درآمد حاصل از هر تماس فروشی می‌باشد که با موفقیت به پایان رسیده است. این معیار دقیق تر بوده و نشان دهنده ارزش هر تماس و آورده آن است.

تعداد پیام‌های برگشتی

برخی از تماس‌گیرندگان برای منتظر نماندن در صف، اقدام به گذاشتن پیام کرده و از شما می‌خواهند تا با آن‌ها تماس بگیرید. راه‌هایی را برای اطمینان از برقراری و گذاشتن پیام با کارشناسان فروش خود پیش‌بینی کنید. دریافت زیاد پیام‌هایی از این دست، نشان‌دهنده این بوده که تیم فروش شما ناکارآمد است و مشتریان زیادی را نادیده گرفته و پشت خط نگه می‌دارند.

زمان صرف شده توسط کارشناسان پس از تماس

زمان صرف شده بعد از هر تماس مثل وارد کردن اطلاعات و یادداشت‌ها و همچنین به روزرسانی داده‌های نرم‌افزار مدیریت مشتریان و آنالیز بازخورد مشتریان نیز از اهمیت بالایی برخوردار است. مدیران فروش در ابتدا با این گزینه مشکلاتی خواهند داشت، چرا که کارهای بیان شده، می‌بایست به دقت انجام شود اما نباید زمان زیادی را از کارشناسان بگیرد.

تجزیه و تحلیل کیفیت تماس‌های فروش

در نهایت، کیفیت تماس‌های فروش یکی از مهمترین شاخص‌هایی است که شما باید نظارت کنید. آیا فروشندگان شما از خط‌ومشی سازمان پیروی می‌کنند و تمام تکنیک‌های فروش توصیه شده را به کار می‌برند؟ اندازه‌گیری این معیار بسیار دشوار است و در قالب عدد نمی‌توان آن را گنجاند، اما باید از ضبط تماس‌ها استفاده کنید.

برای اطمینان از کیفیت کار کارشناسان و بودن در بهترین سطح ممکن، مطابق با استانداردهای شما، به طور تصادفی مکالمات آن‌ها را با مشتریان بررسی و تجزیه‌وتحلیل کنید. از روی این مکالمات یادداشت برداشته و به آن‌ها بهترین روش را آموزش دهید. بزرگترین چالش مدیران فروش انتخاب معیارهایی است که با اهداف شرکت مطابقت داشته باشد و به نظارت بر کارایی تماس‌های فروش کمک می‌کند. این شما هستید که باید تصمیم بگیرید که چه معیارهایی را باید اندازه‌گیری نمایید و کارشناسان خود را مدیریت کنید.

نوشته روش‌های نظارت بر عملکرد تماس‌های کارشناسان فروش اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

تفویض اختیار

هنر تفویض اختیار باید توسط تمام پرسنل فروشی که قرار است مدیر شوند، آموخته شود. تفویض اختیار جایی است که شما وظایفی را به اعضای تیم خود می‌دهید و برای با موفقیت به نتیجه رساندن آن کار به آن‌ها مشاوره می‌دهید. باید مطمئن شوید که وظایف داده شده به درستی درک شده است و مهلتی را برای اجرا و به نتیجه رساندن، برای آن‌ها تعیین نمایید.

مراقب باشید که در تمام مراحل اجرای این وظایف، حرکت آن‌ها را زیر ذره‌بین قرار ندهید و اجازه کار به پرسنل خود دهید تا در شرایط بازتری کار را انجام داده و حس بهتری نیز داشته باشند.

مدیریت پروژه‌ها

تمام مدیران نیازمند استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت پروژه هستند و باید با آن‌ها آشنا باشند. مدیران فروش باید حداقل با یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری کار کرده باشند و بتوانند نتیجه استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌هایی که انجام داده‌اند را از آن استخراج نمایند.

تغییر روابط

این که روابط شما با بقیه اعضای تیم و پرسنل شرکت، بعد از گرفتن پست مدیریتی، دچار تغییر می‌شود اتفاقی طبیعی است و الزاما یک پارامتر منفی به شمار نمی‌آید. روابط درون سازمانی بین کارمندان، از اهمیت بالایی برخوردار است و با تغییر جایگاه افراد در سازمان دستخوش تغییر می‌شود. این تغییر باید به درستی و با دقت زیاد انجام شود. بهترین راه برای هدایت اعضا این بوده که در جلسه‌ای صمیمی و صادقانه روند این تغییر بیان شده و روابط را برای آن‌ها شرح دهید. مطمئن شوید که به همه نگرانی آنها، رسیدگی می‌کنید.

انگیزه تیم

دادن انگیزه یک مهارت مهم برای هر مدیر است. به این ترتیب که یک مدیر چگونه انرژی پرسنل را در هنگام کمبود روحیه، بالا می‌برد. الهام‌بخشی به تیم یک مهارت مهم برای مدیران می‌باشد که باید پرورش داده شود. باید از چیزهایی که تیم شما را هیجان زده می‌کند و نیروی مضاعف برای ادامه اجرای یک ایده و یا پروژه می‌دهد آگاه باشید. داشتن این قابلیت به این معنی بوده که شما آماده قدم برداشتن به سمت پست‌های مدیریتی هستید.

تقویت مهارت‌های ارتباطی

همه ما می‌دانیم که مدیران باید مهارت‌های ارتباطی خوبی داشته باشند ، اما برای اعضای تیم شما نیز، داشتن این مهارت حیاتی است. بنابراین ، مدیران باید مهارت آموزش مهارتهای ارتباطی، به کارکنان خود، داشته  باشند. همدلی مهارتی است که یک فروشنده خوب را به یک شخصیت خارق‌العاده تبدیل می‌کند ، زیرا به شما امکان می‌دهد تا نیاز مشتریان خود را تنظیم کرده و واکنش‌های آنها را پیش‌بینی کنید. مدیران همدل می‌توانند با درک واقعی دردها، به ایجاد روابط بهتر کمک کنند.

جمع‌بندی

مدیر فروش شدن همیشه چالش‌هایی را به دنبال خواهد داشت. که کار سخت می‌طلبد. به همین منظور برای تسهیل روند تبدیل شدن به یک رهبر از یک کارشناس فروش، بایستی زمان کافی برای پرورش مهارت‌هایتان اختصاص دهید. به یاد داشته باشید که بهترین عملکرد از آن کسانی است که هرگز یادگیری را ترک نمی‌کنند.

نوشته مهارت‌های حیاتی برای موفقیت مدیر فروش اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

عدم پذیرش کاربر

نرخ پایین پذیرش کاربر، ریشه اصلی شکست اغلب پروژه‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. عموما پرسنل در مقابل یادگیری اصول پایه‌ای یک سیستم CRM و استفاده از آن مقاومت می‌کنند. احتمالا سیستم مدیریت ارتباط با مشتری به درستی با پروسه و چرخه کاری شرکت یکپارچه نشده است، یا این سیستم، پیچیده‌تر از نیاز سازمان می‌باشد. این وضعیت را می توان به کمک کاربران نهایی و استفاده از آن‌ها در فرآیند طراحی و نیز تقویت آموزش بهبود بخشید.

بصیرت کم

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که شرکت‌ها در زمان خرید سیستم مدیریت ارتباط با مشتری مرتکب می‌شوند نداشتن اهداف و استراتژی‌های مشخص است. نرم‌افزار CRM برای بازه وسیعی از صنایع و کاربردهای مختلف به گونه‌ای طراحی شده است که قابل انعطاف و نیز سازگار باشد. بدون داشتن دیدگاهی از نیازهایی که قرار است سیستم CRM از شما رفع کند، به راحتی تمرکزتان را در پروسه پیاده‌سازی و برنامه‌ریزی از دست خواهید داد. هر چقدر برنامه دقیق‌تری از نحوه استفاده نرم‌افزار، کاربرد آن در فرایند کاری شرکت، نحوه بهبود شاخص عملکرد (KPI) داشته باشید، احتمال به ثمر رسیدن و موفقیت در پیاده‌سازی سیستم CRM بالاتر خواهد رفت.

 تصور فقط تکنولوژی بودن

شرکت‌ها بخاطر تکنولوژی CRM هیجان‌زده می‌شوند، اما باید به خاطر سپرد که راهکار این نرم‌افزار همیشه باید در خدمت بهبود روابط با مشتری قرار گیرد. تکنولوژی به تنهایی این ارتباط را بهبود نخواهد بخشید. زمانیکه تکنولوژی CRM با جریان کاری درستی ترکیب شده و توسط کارکنان آموزش دیده به کار گرفته شود و متفکرانه مدیریت گردد، نتایج چشمگیری حاصل خواهد شد.

برنامه ریزی ضعیف

پیاده‌سازی یک سیستم CRM کار ساده‌ای نیست. یک فرآیند چند مرحله ای است از آموزش کارکنان گرفته تا پیاده‌سازی اصولی و کاربردی جریان کاری سازمان در نرم‌افزار. هر زمانی که صرف پیاده‌سازی پروسه‌ها در جهت جلوگیری از سردرگمی می‌کنید در نهایت از شکست پروژه CRM جلوگیری خواهید کرد.

عدم پشتیبانی

داشتن پشتیبانی سطح بالا و ویژه در خصوص نرم‌افزار و یا آموزش پرسنل از اهمیت بالایی برخوردار است. تیم کاری شما همیشه سوال‌هایی را در مورد این سیستم دارند و نرم‌افزار نیز همیشه نیازمند بازبینی و سفارشی‌سازی در زمان رشد شرکت شما است.

انتخاب نرم‌افزار و یا شرکت نامناسب

همانطور که انتخاب شریک مناسب از اهمیت بالایی برخوردار است، انتخاب نرم‌افزار مناسب نیست برای موفقیت سازمان شما مهم می‌باشد. شاید در زمان خرید نرم‌افزار CRM وسوسه شوید تا نرم‌افزار ارزان‌تر را خریداری کنید اما در نهایت متوجه خواهید شد که احتمالا در زمان سفارشی‌سازی مجبور هستید هزینه بیشتری را پرداخت کنید و یا محدودیت سفارشی‌سازی خواهید داشت. در برخی از موارد نیز شرکت‌ها در زمان خرید، تمامی ویژگی‌ها و ماژول‌های یک نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری را خریداری می‌کنن که شاید به درد کارشان نخواهد خورد. هزینه یک سیستم CRM اهمیت دارد اما در درجه اول انتخاب مناسب نرم‌افزار CRM باید اولویت داشته باشد.

زرق و برق زیاد

نرم‌افزار CRM برای سامان‌دهی افکار طراحی شده است و به کمک ماژول‌ها و افزونه‌ها، می‌توان بینهایت راه و روش برای استفاده از این نرم‌افزار را خلق نمود. متاسفانه اغلب شرکت‌ها به جای استفاده از ماژول‌ها و افزونه‌های مورد نیاز سازمان خود، سعی در استفاده از تمام این ماژول‌ها و افزونه‌ها می‌کنند. چرا باید تیم‌های واحد‌های مختلف یک سازمان را برای یادگیری المان‌هایی که شاید هرگز نیاز به استفاده از آن نداشته باشند، درگیر نمود.

عدم وجود اهدافی با قابلیت سنجش

چطور می‌توان از پیاده‌سازی صحیح یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری اطمینان حاصل کرد؟ اگر به درستی این پیاده‌سازی صورت نگرفته باشد چطور می‌توان ایراد آن را پیدا نمود؟ بدون داشتن واحد اندازه گیری درست، نمی‌توان به سوال‌های مطرح شده پاسخ داد. پروژه CRM شما نیاز به اهداف مشخص با قابلیت اندازه‌گیری دارد که به راحتی قابل ردیابی، تجزیه و تحلیل و ارزیابی هستند. این عامل به شما کمک خواهد کرد تا قبل از شکست پروژه CRM، گلوگاه‌ها را به درستی شناسایی کرده و برای رفع آن‌ها و نیز آموزش کافی کارکنان در جهت بهبود مشکل پیش آمده، اقدامات لازم را در نظر بگیرید.

عدم توجه به نقطه نظر مشتریان

اساس کار یک سیستم CRM جمع‌آوری اطلاعات مشتری در یک مرکز، برای دسترسی آسان‌تر به آن‌ها می‌باشد. روش‌های متفاوتی برای اجرای این نوع سیستم وجود دارد. عموما این داده ها به گونه ای سازماندهی می‌شوند که برای شرکت ساده‌تر است تا مشتری. در بعضی از موارد، این گونه پشتیبانی‌ها از مشتریان، با این رویکرد شرکت محور، همیشه بهینه نیست. اگر پیاده‌سازی سیستم CRM با شکست مواجه شد، برگشت به ارتباطات صورت گرفته و بررسی این مکالمات در سیستم CRM به شما کمک خواهد کرد تا محدودیت‌ها و گلوگاه‌ها را تشخیص داده و آن‌ها را رفع نمایید. تنها با این روش و با حرکت رو به عقب می‌توان مشکلات قرار گرفته در سر راه را تشخیص داد.

ناتوانی در درگیر نمودن کاربران نهایی

نرم‌افزار CRM را بر اساس نیاز افرادی که استفاده زیادی از آن می‌کنند طراحی کنید. ممکن است جریان کاری که در یک سازمان مورد قبول بوده در سیستم CRM به درستی اجرا نشود و سرعت کار با آن خیلی پایین باشد و مشکلاتی را برای تیم فروش و بازاریابی ایجاد کند. این افراد همان کسانی هستند که در نهایت تعیین کرده، سیستم CRM با شکست مواجه شده و یا موفق بوده است. اگر سیستم به درستی طراحی و پیاده‌سازی نشود، کاربران نهایی یا از استفاده نرم‌افزار امتناع کرده و یا به طریقی که باعث کاهش بهره وری مجموعه شده، از آن استفاده می‌کنند. به کمک این کاربران در زمان تولید و پیاده‌سازی نرم‌افزار و اجرای نقطه نظر آن‌ها می توان از این شکست جلوگیری نمود.

مدیریت ارتباط با مشتری یک تفکر یکبار برای همیشه نیست

یک سیستم CRM با توجه به کسب‌وکار شما همیشه باید در تغییر باشد. یک CRM نتیجه پیاده‌سازی بی‌نقص و برای یک بار نیست. در عوض باید همیشه بر اساس نیازها تغییر کند. هیچ CRM موجودی ایده‌آل نمی‌باشد چرا که کسب‌وکارها همیشه در حال تغییر می‌باشند. اگر پروژه CRM شما با شکست مواجه شد به این معنی می‌باشد که باید به روزرسانی‌هایی بر روی آن انجام شود. شرکت‌های ارائه‌دهنده این نوع از پروژه‌ها همیشه باید در کنار مشتریان خود باشند و نرم‌افزار را بر اساس نیاز استفاده‌کنندگان نرم‌افزار تغییر شکل دهند.

توجه خود را تنها معطوف به پروسه پیاده‌سازی کردن

اگر سیستم CRM به درستی پیاده‌سازی شود بهره‌وری شرکت را به طور چشمگیری افزایش خواهد داد. بهترین راه برای پیاده‌سازی صحیح، به کارگیری متخصصین نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌باشد.

نوشته دلایل شکست یک سیستم CRM اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

فلسفه CRM ساده است و آن قرار دادن مشتری در اولویت می‌باشد.

زمانیکه به هر معامله‌ای از دید مشتریان نگاه شود چاره‌ای جز ارائه بهتر خدمات وجود ندارد که در نهایت به وفادار ماندن آن‌ها منجر خواهد شد. برای مثال:

• 86 درصد مشتریان برای دریافت خدمات بهتر، حاضر هستند تا مبالغ بیشتری را پرداخت کنند.
• شرکت‌های مشتری محور به نسبت شرکت‌های دیگر 60 درصد سودآوری بیشتری دارند.
• یکی از سه مشتری بعد از یک تجربه بد، دیگر از برند مورد علاقه خود خرید نخواهد کرد.

یک سیستم CRM تمام اطلاعات بخش‌های مختلف یک شرکت، در خصوص هر یک از مشتریان را گرد هم جمع آورری می‌کند. این امر کمک کرده تا تصمیمات سریع و آگانه‌ای را بتوان در حوزه فروش برای مشتریان گرفت و آن‌ها را مدیریت کرد.

هنگامی که یک سیستم CRM به درستی پیاده‌سازی و اجرا شود نه تنها نگاهی کامل و درستی از فرصت‌های موجود برای رشد کسب‌وکار با هر یک از مشتریان را به ما می‌دهد بلکه ارزش هر یک از آن‌ها را می‌توان به کمک این سیستم اندازه‌گیری نمود.

چرا یک سیستم CRM برای کسب‌وکار شما از اهمیت بالایی برخوردار است؟

برای هر تجارتی این سیستم از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که به شما در نگه‌داری مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید کمک خواهد کرد. در فضای رقابتی امروز با خدمات و محصولات متنوع بازار، مشتریان سخت پسند شده‌اند و باید راهی در خصوص پایبند نمودن آن‌ها به نام شما، ایجاد گردد. وقتی محصول جدیدی در بازار معرفی می‌شود در زمان کوتاهی در حدود چند ماه، بازار را از آن خود می‌کند که به معنی جا‌به‌جایی آسان شرکت‌ها است. علیرغم آنچه که ممکن است فکر کنید، همه مشتریان با هم برابر نیستند. برخی از آن‌ها با وجود هزینه زیاد در تیم خدمات مشتریان باز هم شما را ترک می‌کنند و برخی دیگر مرتبا با شما کار کرده و از خدمات و محصولات شما استفاده می‌کنند. سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان به شما کمک کرده تا بتوانید مشتریان خود را دسته بندی کرده و استراتژی‌های متفاوتی را برای هر یک از گروه‌ها در نظر بگیرید. همچنین این سیستم، نیازهای مشتریان را به شما نشان می‌دهد تا بتوانید در نهایت خدمات بهتری را به هر یک از آن‌ها ارائه دهید. هر چه بیشتر در مورد مشتریان خود بدانید پیشنهادات خرید بهتری را نیز می‌توانید به آن‌ها دهید.

چگونه یک سیستم CRM کار می‌کند؟

اگرچه بعضی از افراد این سیستم را فقط یک تکنولوژی می‌دانند اما این سیستم فراتر از آن است. هر تکنولوژِی فارغ از همه پیچیدگی‌های آن، بدون استراتژی پیاده‌سازی و اجرا، باز هم می‌تواند موفقیت آمیز باشد. برای ایجاد یک برنامه و نقشه مشتری محور، نیاز است تا استراتژی های کسب‌وکار در کنار این تکنولوژی برای دستیابی به موفقیت به کار گرفته شود.

بیایید نگاهی به نقش CRM در مشتری مداری، مدیریت داده‌های مشتری و اتوماسیون آن‌ها بپردازیم.

پشتیبانی از یک استراتژی مشتری محور

یک سیستم CRM از استراتژی‌ای پشتیبانی می‌کند که در آن مشتری در مرکز هر کاری است که شما انجام می‌دهید. این استراتژی مشتری محور باید مبتنی بر اهدافی واضح و برای تجربه بهتر مشتریان باشد.

هر زمانی که مشتری با شرکت شما از کانال‌های مختلفی ارتباط برقرار می‌کند فرصتی برای دریافت نظرات آن‌ها به وجود می‌آید. با جمع آوری این فرم‌ها می‌توان تصویری ذهنی از تجربه مشتری در خصوص محصول و برند را بدست آورد.

متمرکز نمودن اطلاعات مشتریان

سیستم CRM تمام اطلاعات مربوط به فروش، بازاریابی و خدمات مشتری را در یک بانک اطلاعاتی مرکزی ترکیب می‌کند. اطلاعات مشتریان محدود به آدرس و شماره تماس آن‌ها نمی‌باشد بلکه تمام ارتباطات صورت گرفته و اطلاعات تبادل شده و نیز مواردی که نیاز به پیگیری دارند را در خود جای می‌دهد. این اطلاعات می‌تواند برای مدیریت، اندازه‌گیری و پیگیری فعالیت های بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش در ارتباط با مشتریان مورد استفاده قرار گیرد و در نهایت تجربه بهتری را به مشتریان انتقال دهد.

نوشته سیستم CRM چیست؟ اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

کار متخصص CRM چیست؟

به بیان ساده، یک متخصص بازاریابی CRM، متخصص کار با این تکنولوژی است و روش‌های منحصر به فردی را برای بالا بردن فروش سازمان به کمک این نرم‌افزار به کار می‌گیرد. امروزه تعداد زیادی از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری رایگان و پولی در بازار وجود دارد و این متخصصین عموما با یکی و یا چند نمونه از این نرم‌افزارها کار کرده‌اند. متخصص CRM در هر سازمانی نقشی حیاتی را ایفا می‌کند و منبعی برای هر بخش می‌باشد. وظیفه آن‌ها به حداکثر رساندن کارایی این تکنولوژی، استفاده بهینه از داده‌های موجود در نرم‌افزار برای بهبود ارتباطات با مشتریان و در نهایت افزایش فروش سازمان است. این متخصصین به عنوان یک رابط بین کارمندان سازمان و نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری عمل کرده و اطمینان خاطر می‌دهند سرمایه‌گذاری صورت گرفته بر روی این تکنولوژی پیچیده به ثمر خواهد نشست.  نمی‌توان از بازگشت سرمایه گذاری (ROI) چشم‌پوشی کرد. بازگشت سرمایه با فروش و خدمات پس از فروش به مشتری و نیز تصویر برند در بازار گره خورده است. متخصصین حوزه مدیریت ارتباط با مشتری نه تنها در استفاده بهینه از نرم‌افزار CRM برای ارتباط بهتر با مشتریان بالقوه و مشتریان موجود در سازمان مهارت دارند بلکه با استفاده از ابزارهای موجود در این تکنولوژی می‌توانند روند فروش و فعالیت‌های مشتریان را مورد بررسی قرار دهند و تصمیمات مدیریتی دقیق‌تری را برای سازمان بگیرند.

متخصص CRM در چه جایگاهی قرار می‌گیرد؟

در نمودار سازمانی شرکت، متخصصین CRM باید جایگاهی در بخش فروش و بازایابی و یا واحد فناوری اطلاعات IT داشته باشند. حقیقت این است که آن‌ها باید در هر دو زمینه مهارت کافی داشته تا بتوانند وظایف خود را به درستی انجام دهند. این افراد با داشتن درک کاملی از تکنولوژی و با آنالیز داده‌های موجود، خط و مشی سازمان خود را در بخش بازایابی و فروش تعریف می‌کنند.

برخی از وظایف متخصص مدیریت ارتباط با مشتری

• ایجاد گردش‌های کاری و استاندارهای لازم برای وارد کردن اطلاعات به سیستم CRM
• اتوماسیون کارهای روزمره در سیستم CRM در جهت بهبود عملکرد کلی واحدها
• سفارشی‌سازی و دریافت گزارشات از سیستم CRM
• آنالیز گزارشات برای تعیین روند خرید مشتریان و دسته‌بندی آن‌ها
• آموزش پرسنل برای استفاده بهینه از سیستم CRM
• پیدا کردن خطاهای احتمالی در سیستم CRM
• برگزاری جلسات با بخش های مختلف سازمان و بررسی روند کار و نتایج استراتژی‌های پیاده‌سازی شده

هدف متخصص CRM تسهیل استفاده از نرم‌افزار CRM و بهبود عملکرد سازمان برای فروش و خدمات پس از فروش بهتر و نیز بازاریابی بهینه است.

مهارت‌های متخصص CRM

• داشتن مهارت در استفاده از نرم‌افزار CRM
• قابلیت پیدا نمودن راهکاری در جهت پیاده‌سازی و اجرای صحیح سیستم CRM
• مهارت حل مسائل تکنیکی در سیستم CRM و درخواست سفارشی‌سازی‌های لازم در جهت بهبود عملکرد سیستم
• هماهنگ کننده واحدهای بازاریابی و فروش
• توجه به جزئیات برای مدیریت داده‌ها در سیستم CRM
• توانایی تشخیص مفاهیم و استخراج اطلاعات برای پیدا نمودن گلوگاه‌ها به کمک داده‌های سیستم
• قابلیت حل مسائل و داشتن ارتباطات عالی
• داشتن قدرت بیان بالا

نوشته متخصصین حوزه مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چه کسانی هستند؟ اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

تجزیه و تحلیل مشکلات با هدف شناسایی علاقه‌مندی‌ها و اهداف

مذاکره‌کنندگان موفق و مؤثر باید مهارت‌هایی را برای تجزیه و تحلیل یک مشکل داشته باشند تا منافع هر یک از طرفین مذاکره مشخص شود. تجزیه و تحلیل دقیق مسئله، موضوع، طرف‌های ذینفع و اهداف نتیجه را مشخص می‌کند. به عنوان مثال ، در مذاکره مربوط به قرارداد کارفرما و کارگر ، مشکل یا مساله‌ای که طرفین ممکن است با آن اختلاف نظر داشته باشند، حقوق و پاداش است. مشخص کردن مسائل مربوط به طرفین می‌تواند به یافتن راهی برای سازش هر دو طرف کمک کند.

آماده شدن قبل از جلسه

قبل از ورود به جلسه معامله، مذاکره‌کنندگان ماهر برای این نشست آماده می‌شوند. آماده‌سازی شامل تعیین اهداف، زمینه‌های تجارت و گزینه‌های جایگزین برای اهداف اعلام شده است. علاوه بر این، مذاکره‌کنندگان تاریخچه روابط دو طرف و مذاکرات گذشته را برای یافتن زمینه‌های توافق و اهداف مشترک مطالعه می‌کنند. پیشینه‌ها و نتایج گذشته می‌تواند موجبات مذاکرات فعلی را فراهم کند.

مهارت گوش دادن

مذاکره‌کنندگان خبره این مهارت را دارند که در طول بحث به دقت به طرف مقابل گوش دهند. گوش دادن دقیق، توجه به زبان بدن و همچنین ارتباط کلامی را شامل می‌شود. برای یافتن زمینه‌هایی برای سازش و به نتیجه رساندن بحث، گوش دادن به طرف مقابل در طول جلسه حائز اهمیت است. مذاکره‌کننده ماهر به جای اینکه بخش عمده‌ای از وقت مذاکره را صرف بیان مزیت‌های دیدگاه‌های خود کند، وقت بیشتری را به گوش دادن طرف مقابل اختصاص می‌دهد.

کنترل احساسات

یک مذاکره‌کننده باید بتواند در حین مذاکره احساسات خود را کنترل کند و این کار از اهمیت بالایی برخوردار است. مذاکره در مورد موضوعات بحث برانگیز می‌تواند ناامید کننده باشد، اگر احساسات، کنترل جلسه را در دست بگیرد، می‌تواند منجر به نتایج نامطلوب‌تری شود.

ارتباطات روشن و اثربخش

مذاکره‌کنندگان باید توانایی برقراری ارتباط واضح و مؤثر با طرف مقابل را در طی مذاکره داشته باشند. اگر مذاکره‌کننده موضوع خود را به وضوح بیان نکند ، ممکن است سوء تفاهم ایجاد شود. در طی یک جلسه چانه زنی، یک مذاکره‌کننده موفق باید مهارت‌هایی را برای بیان نتیجه مطلوب خود و همچنین استدلال خود داشته باشد.

همکاری و کارگروهی

مذاکره، لزوماً یک طرف، مقابل توافق دیگر نیست. مذاکره‌کنندگان خبره باید مهارت لازم را برای همکاری با یکدیگر به عنوان تیم داشته و در طی مذاکرات، فضای همکاری مشترکی را رشد دهند.

مهارت حل مسئله

افراد دارای مهارت مذاکره این توانایی را دارند که به دنبال راه‌حل‌های مختلفی برای مشکلات باشند. فرد به جای تمرکز بر هدف نهایی خود برای مذاکره، می‌تواند بر حل مسائلی که ممکن است باعث خرابی برقراری ارتباطات شود متمرکز شده، تا هر دو طرف این مسئله از آن بهره بگیرند.

توانایی تصمیم گیری

رهبران دارای مهارت مذاکره این توانایی را دارند که طی یک مذاکره، قاطعانه عمل کنند. شاید لازم باشد در زمان مذاکره بر سر یک توافق نامه، برای پایان دادن به بن بست، به سرعت تصمیمی گرفته شود تا مذاکره به نتیجه برسد.

حفظ روابط خوب

مذاکره‌کنندگان کارآمد از مهارت‌های فردی برای حفظ رابطه کاری خوب با طرف مذاکره، استفاده می‌کنند. آن‌ها صبورانه و در جهت ترغیب دیگران البته بدون کلک بازی می‌توانند در مذاکرات دشوار، فضایی مثبتی را ایجاد کنند.

اصول اخلاقی و اعتبار

اطمینان خاطر داشتن از یک مذاکره‌کننده معتبر دارای اصول اخلاقی، فضای قابل اعتمادی را برای مذاکره ایجاد می‌کند. طرفین مذاکره‌کننده باید به این اعتماد دست پیدا کنند که طرف مقابل به وعده‌ها و توافقنامه‌ها عمل خواهد کرد. یک مذاکره‌کننده باید مهارت‌هایی را برای اجرای وعده‌های خود پس از پایان چانه‌زنی داشته باشد.

نوشته چگونه در مذاکره مهارت پیدا کنیم؟ اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

چرا؟ برای اینکه احتمالا شما ده‌ها پیشنهاد با ارزشی که به رونق کسب‌وکارتان کمک می‌کند را از دست داده‌اید. به عنوان یکی از متخصصین حوزه بازاریابی، ما هر روز اقدام به ارسال ایمیل‌های سرد کرده و از این کار لذت می‌بریم. شاید فکر کنید این یک شوخی و جک است اما ما از این کار لذت می‌بریم. اگر در ابتدای مسیر کاری کسل‌کننده و وقت‌گیر بود اما بعد از گذشت مدت زمانی تبدیل به تخصص ما شده و خودمان آن را انتخاب کرده‌ایم. به همین دلیل می‌خواهیم به شما نشان دهیم که ارسال ایمیل سرد یک ماجراجویی جذاب است.

در ابتدا، به بیان اطلاعات پایه‌ای در خصوص ایمیل سرد می‌پردازیم تا مطمئن شویم شما با مفهوم آن آشنا هستید و می‌دانید که به چه صورت کار می‌کند.

ایمیل سرد (Cold Email) چیست؟

همانطور که قبلا به آن اشاره کردیم، ایمیل سرد پیشنهادی است که شما به صورت الکترونیک به مشتری بالقوه ارسال می‌کنید. از این طریق راهی را برای ارتباط با شخصی که اصلا ملاقات نکرده‌اید، برقرار می‌کنید.

ایمیل سرد چگونه کار می‌کند؟

فرض کنید که شما دلال ماشین هستید و هر روز یک مشتری فوق‌العاده به نام علی را می‌بینید. علی آقا هر روز در راه برگشت به خانه خود جلوی مخازه شما می‌آید و از یک ماشین خاص تعریف می‌کند. اما به دلایل نامشخصی مشتری بالقوه شما از آمدن به داخل مغازه شما امتناع می‌کند. بعد از کمی‌ کنجکاوی و تحقیق به این نتیجه می‌رسید که او تجربه بدی از خرید ماشین داشته است. علی دیگر به دلال‌های ماشین اعتماد ندارد. اینجا به روش زیر شما باید وارد عمل بشوید:

1. یک پیام، مخصوص علی آقا بنویسید. (ایجاد ارتباط)
2. اطلاعات تماس او را پیدا کرده (شماره تلفن، ایمیل، شبکه‌های اجتماعی و…) و پیام را ارسال کنید.
3. سپس برای بیان این حقیقت که شما با او آشنا هستید پیام‌های دیگری را در ادامه پیام اول ارسال کنید.
4. منتظر بمانید!!

بعد از سومین پیام، علی هنگام صحبت کردن با شما حس بهتری خواهد داشت. اما او هنوز به شما اعتماد ندارد. نکته مثبت ماجرا در این است که موضوعی برای گفتگو بین شما وجود دارد. دفعه دیگری که علی پشت مغازه شما می‌آید خیلی راحت تر می‌تواند سوال‌هایی در مورد محصولات شما بپرسد.

ایمیل‌های سرد برای فروش محصولات نمی‌باشند. آن‌ها برای بیان و ایجاد احساسات به کار گرفته می‌شوند! مشتری خود را به خنده یا گریه بیاندازید، او را کنجکاو و یا تشویق کنید. برایش الهام بخش باشید. این حس را در مشتری بوجود آورید که با محصولات شما احساس نزدیکی و ارتباط کنند.

با وجود مباحث مطرح شده آیا حاضرید ادامه بدهید ؟ پس راحت باشید و کمربندهای خود را ببندید! سفر ما در راه “من یک مخاطب ایمیل سرد هستم” شامل 5 ایستگاه است و هر کدام آن‌ها جنبه خاصی از ایمیل سرد را ارائه می‌دهند. شروع کنیم!

ایستگاه اول: ایمیل سرد = پیشنهاد کاری

این همان زمانی است که شما شروع به خواندن و بررسی محصولات ارائه شده در ایمیل می‌کنید. هدف هر ایمیل سرد آوردن سود برای شما است. بعضی مواقع فروشندگان بهتر از شما می‌تواند نحوه پیاده‌سازی محصولشان را با بیانی ساده ارائه دهند. امتحان کنید. شاید واقعا ایده فوق‌العاده‌ای باشد؟ به علاوه شما همیشه می‌توانید درخواست دوره آزمایشی از آن‌ها بکنید.

ایستگاه دوم: ایمیل سرد = افزایش فروش

یکی از روش‌های تاثیر گذار برای گرفتن سرنخ‌های جدید می‌باشد. برای مثال، سینک پردازان سیستم پیشنهاد ارسال پیامک خودکار را در سامانه مدیریت ارتباط با مشتری می‌دهد و شما می بینید که با آن می‌توانید به صورت بهینه به ارتباطات با مشتریان خود بپردازید. چیزی که از اهمیت بالایی برخوردار می‌باشد، آورده شدن مشتریان بالقوه بیشتری به سمت شما است. به خاطر بیاورید، سرنخ‌های بیشتر= فروش بیشتر.

ایستگاه سوم: ایمیل سرد = مخاطبین جدید تجاری

ایمیل راهی ارتباطی با کارآفرینانی است که ارزشهای یکسانی را به اشتراک می‌گذارند. اگر در حال حاضر محصولی مورد نیاز نمی‌باشد، جایی را در آینده برای آن نگه دارید. دنیا در حال تغییر است، بهترین روش برای بقا، همکاری است. خرید محصول یا خدمت ارائه شده تنها راه پاسخ به این گونه ایمیل‌ها نمی‌باشد. خلاق باشید و همیشه راهی را برای ایده‌های جدید باز بگذارید.

ایستگاه چهارم: ایمیل سرد = بزرگترین فرصت

این شانس شما برای دستیابی به موفقیت های شگرف است. اینکه شما یک سرمایه‌دار و به دنبال سرمایه‌گذاری و یا اینکه یک ایده‌پرداز و به دنبال حمایت هستید، اهمیت ندارد. امروزه پیامک‌ها و ایمیل‌ها از اهمیت بالایی برخوردار هستند.: شرکت‌های بزرگ ارسال پیامک‌های شخصی به تلفن های همراه را ترجیح می‌دهند. به نظر خودتان، آیا شما ترجیح می‌دهید که در روز چندین نفر، که تا حالا آن‌ها را ملاقات نکرده‌اید، با شما تماس بگیرند یا برایتان پیامک و یا ایمیل ارسال کنند تا در زمان مناسب آن‌ها را بررسی کنید. اگر از ما این سوال پرسیده شود مطمئنا ما ترجیح می‌دهیم مسئول برنامه روزانه خودمان باشیم.

ایستگاه پنجم: ایمیل سرد = تعریف و تمجید کاری

ایمیل‌های سرد را به عنوان یک عمل تحسین کننده برای آنچه که انجام می‌دهید در نظر بگیرید. در دنیای تجارت مدرن، در بازاری مملو از رقبا، شما و شرکتتان برجسته و مخاطب قرار گرفته شده‌اید. به عنوان مثال در سینک پردازان سیستم، ما به همه شرکت‌ها ایمیل ارسال نمی‌کنیم. همیشه به دنبال بهترین‌ها هستیم. برای همین قبل از برقراری ارتباط لیستی از ویژگی‌های شرکت‌های برجسته را تهیه خواهیم کرد.

امیدوارم که تا به اینجا گیج نشده باشید. حالا می‌خواهم ذهن شما برای قسمت مورد علاقه من، روشن و آماده شود.

حالا جای خود را به عنوان ارسال‌کننده ایمیل در نظر بگیرید. به نظر می‌رسد اگر شما از ایمیل سرد خوشتان نمی‌آید به این معنی خواهد بود که از آن هم استفاده نخواهید کرد. اما این مشکلتان را باید در اسرع وقت حل کنید.

آیا به نقشی که ایمیل‌های سرد امروزه بازی می‌کنند، اشاره کردم؟ بله ایستگاه 4 را ببینید.

می‌دانید چرا کسب مهارت در ارسال ایمیل‌های سرد از اهمیت بالایی برخوردار است؟ به عنوان صاحب یک کسب و کار از شما انتظار می‌رود تا محصول یا خدمت خود را تبلیغ کنید. اگر می‌خواهید که مردم شما را بشناسند و با شما تجارت کنند باید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. منتظر نباشید تا آن‌ها شما را پیدا کنند. این وظیفه شما است که خودتان را نشان دهید. برای برجسته شدن، افرادی را استخدام کنید که در صنعت شما متخصص باشند.

آیا تا به حال پیشنهاد کاری در LinkedIn دریافت کرده‌اید؟

این نمونه دیگری از به کارگیری مهارت ایمیل سرد می‌باشد. شما می‌توانید با یک کارمند آینده‌نگر و با ارزش ارتباط برقرار کنید. الزاما کاندیدها در این لحظه به دنبال شغل نیستند، اما آن‌ها پیشنهاد شما را بررسی خواهند کرد. زمانی که آن‌ها بخواهند شغل خود را تغییر دهند، پیام شما را به خاطر خواهند آورد و با شما ارتباط برقرار می‌کنند. خلاق و صبور باشید!

نتیجه‌گیری

آیا به یاد دارید در ابتدای بحث درباره “همکاری”، ” همیشه راهی را برای ایده‌های جدید باز بگذارید” صحبت کردیم؟ همیشه حرفه‌ای هایی با اطلاعات زیاد وجود دارند که بهتر از ما می‌توانند کارها را انجام دهند. ایمیل سرد به ما کمک خواهد کرد تا این اطلاعات را از اولین منبع بدست بیاوریم. تنها کاری که شما باید انجام دهید پرسیدن سوال است. از یک فرد همفکر به ناهار کاری و یا شرکت در یک سمینار دعوت به عمل بیاورید. افراد موفق عاشق به اشتراک گذاری اطلاعات هستند.

نوشته چرا در سال 2020 به ایمیل سرد (Cold Email) نیاز وجود ندارد اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.

 تعیین نکردن گروه هدف

وب‌سایت همانند فرم‌های بازاریابی و فروش عمل می‌کند. پیام‌های قرار گرفته شده در آن، باید با توجه به مخاطب، تغییر شکل پیدا کند. اطلاعات باید متناسب با بازار هدف باشد.

اگر به اکثر مشتریان خود توجه کنید، خواهید فهمید که آن‌ها دارای چه نوع کسب‌وکاری هستند و چه آرزویی را در سر دارند. به لطف این شناخت نه تنها شما می‌توانید صنعت مشتریان بالقوه خود را شناسایی کرده بلکه با شخصیت آن‌ها نیز آشنا باشید. این آشنایی به شما در ارتباطات سایتتان کمک خواهد کرد. دانستن انتظارات به شما کمک می‌کند، پیام‌هایی را در سایت قرار دهید که حس بهتری را در مشتری ایجاد کند.

محتوای زیاد

یکی از عوامل مهم در موفقیت یک وب‌سایت، سادگی آن است. این یکی از ساده‌ترین اشتباهاتی می‌باشد که به آن مرتکب می‌شوید. زیرا خیلی سخت می‌شود جلوی اضافه کردن اطلاعات شرکت، محصولات و خدمات را گرفت. کاربران اینترنت به سختی متن‌ها را مطالعه می‌کنند و فقط در حال اسکن کردن و مطالعه سریع آن‌ها هستند. بنابراین بهترین روش برای ارتباط با آن‌ها استفاده از ستون‌های عنوان، نوشتن نکات مهم با حروف درشت، دسته‌بندی اطلاعات و نمودارها است. 

عدم پیشنهاد منحصر به فرد  (USP) و یا پیشنهاد با ارزش (VP)

اولین چیزی که بازدیدکننده در سایت شما باید مشاهده کند فروش‌های با ارزش و ویژه مختص به او می‌باشد. این محصولات یا خدمات را برای ارتباط بهتر با مشتری بالقوه خود برجسته کنید و در دید قرار دهید.

نداشتن اقدام موثر (Call To Action)

هیچ چیز بدتر از جلب توجه مشتریان و انجام ندادن کاری نیست. مردم نیازمند آنند که دست آن‌ها را در تمام مراحل کار بگیرید و راه را به آن‌ها نشان دهید. اگر درست راهنمایی نشوند سایت شما را ترک خواهند کرد. این به معنای آن است که زیاد بودن آن‌ها در وب سایت به همان اندازه کم بودنشان می‌تواند مضر باشد.

شرکت‌های B2B نمی‌توانند بر روی وب سایت خود یک CTA واضح نداشته باشند.

CTA می‌تواند یک لینک و یا یک تصویر باشد که کاربران اینترنت را تشویق به انجام کاری خاص کند. CTA می‌بایستی از دیگر المان‌های صفحه توسط رنگ و یا شکل دکمه متمایز باشد. هر المان CTA می‌بایستی در سایت کاملا واضح و نمایان باشد تا توجه چشم را به خود جلب کرده و کاربر را تشویق به انجام کاری کند.

نداشتن اطلاعات مفید

همه باید به این نتیجه برسند، مظالبی که در سایت شما قرار داده شده است یک منبع معتبر اطلاعات برای آن‌ها بوده و نه یک سری جملات برای بالا آمدن سایتتان در صفحه موتورهای جستجو. برخی شرکت‌ها فراموش می‌کنند که این اطلاعات باید به مشتریان ارزش واقعی سایت مجموعه‌شان را نشان دهد.  گذاشتن مقالات و اطلاعات کاربردی باعث جذب و اعتماد مشتریان بالقوه خواهد شد. به اشتراک‌گذاری تجربیاتتان، در صنعتی که در آن فعالیت دارید، در قالب بلاگ، کتاب و یا اینفوگرافیک، کار ارزشمندی است که در جذب مشتری به شما کمک می‌کند. بازاریابی از طریق تولید محتوا یکی از روش‌هایی است که امروزه اغلب شرکت‌های پیشرو از آن بهره می‌گیرند.

تبلیغات بیش از حد از خود

بیشتر شرکت‌های B2B اقدام به انتشار محصولات، خدمات، موفقیت‌ها و اطلاعات مختص به خود می‌کنند. که این کار، حرکت درستی نیست. مطمئتا وب‌سایت شما باید منعکس کننده اطلاعات و عملکرد مجموعه شما باشد. اما باید اطلاعات ارزشمندی را به مشتریان بالقوه خود دهد. مزیت‌های استفاده از محصول و نحوه حل مشکلات را به مشتریان نشان دهید.

ظاهر ناپسند وب‌سایت

ظاهر بعضی از شرکت‌هایی که در صنعت و ساخت‌وساز فعالیت دارند قدیمی شده و اغلب آن‌ها از زمان درست شدنشان تغییری نکرده‌اند. به روزرسانی مستمر سایت از اهمیت بالایی برخوردار است چرا که در موتورهای جستجو تاثیرگذار بوده و در نتیجه سرنخ‌های بیشتری تولید خواهد شد. پیشنهاد می‌شود هر 2 تا 3 سال صفحه وبساتتان را به روزرسانی کنید.

نداشتن محتوای تصویری

یک متن یا پست جذاب از لحاظ ظاهر نیز باید زیبا باشد. 90 درصد اطلاعاتی که به مغز انسان ارسال می‌شود به صورت تصویر است و نسبت به متن نوشتاری، 60 هزار برابر سریعتر پردازش می‌شود. مطمئن شوید که بازدید کننده سایت شما، حداقل یک تصویر را مشاهده کند.

تصاویر می‌بایست:

• چشم‌ها را جلب خود کند
• با محتوا ارتباط داشته باشد
• مناسب سایت شما باشد
• برخلاف سایت نباشد
• جذاب و تشویق کننده باشد

عدم وجود نمادهای اعتماد و الهام‌بخش

اگر به دنبال جذب مشتریان در سایت خود هستید باید به اعتماد آن‌ها الهام ببخشید. مشتریان نیازمند این هستند تا از شرکت فروشنده اطمینان حاصل کنند، مخصوصا اگر محصول مورد نظر از ارزش بالایی برخوردار باشد. اعتماد مشتریان در زمان مشاهده نماد شرکت‌هایی که از شما خرید انجام داده اند، بالا خواهد رفت. بخشی از نکات مثبت بیان شده از طرف این شرکت‌ها را در صفحه ای که قرار است فروش را انجام دهید قرار داده تا با کسب اعتماد بازدیدکنندگان فروش افزایش پیدا کند.

عدم وجود فرم‌های تماس

تصور کنید که بازدیدکننده سایت شما بعد از مشاهده، به محصولاتتان علاقه‌مند شده، اما به دلایلی مجبور به ترک وبسات می‌شود. شما نمی‌توانید با آن ارتباط برقرار کنید و در نتیجه مشتری بالقوه خود را از دست خواهید داد. پس مطمئن شوید که فرمی را برای گرفتن اطلاعات (شامل ایمیل و یا شماره تماس) در سایت خود قرار می‌دهید.

امیدواریم که بعد از مطالعه این متن و رعایت نکات بیان شده بتوانید کسب‌وکار بهتری را برای خود ایجاد کنید. با اعمال تغییرات مورد نظر همیشه نتایج را مورد تحلیل و بررسی قرار دهید تا مطمئن شوید، در جهت درستی حرکت می‌کنید.

نوشته 10 خطای وب‌سایتی که بر روی کسب‌وکار شما اثر می‌گذارد اولین بار در سینک پردازان سیستم. پدیدار شد.